Оставьте свой номер телефона и мы перезвоним
Или позвоните нам сами
+79581004421
Нажимая на кнопку, я соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Оставьте свой номер телефона и мы перезвоним
Нажимая на кнопку, я соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Группа компаний «Риком»
Девелопер с богатой историей: за 20 лет работы команда успешно сдала в эксплуатацию 35 объектов недвижимости. Но по мере роста бизнеса и выхода на новый рынок стало очевидно, что для развития в нужном темпе и достижения новых целей требуется перестроить некоторые бизнес-процессы.
Руководство пригласило консультантов «Манн, Черемных и Партнеры» для комплексной работы по 5 направлениям: продажи, маркетинг, HR, CRM, ценообразование.
К моменту начала нашего сотрудничества было несколько факторов, которые мешали бизнесу набирать обороты:
- В продажах — смена РОПа и сложность с реализацией объектов на новом рынке
- В маркетинге — отсутствие команды, низкое качество лидов, невыполнение плана
- HR — отсутствие системы найма, окладная мотивация, сотрудники выполняли непрофильные функции
- CRM — настройка системы не отражала реальные процессы в компании
- Ценообразование — неверная оценка ликвидности определенных лотов, как следствие — неравномерное их вымывание/затоваривание
Перед нами стояли задачи:
Продажи:
Маркетинг:
HR:
CRM:
- Сформировать эффективную команду
- Построить систему управления и контроля за продажами
- Обучить менеджеров ОП продавать быстро и дорого
Маркетинг:
- Подобрать и обучить сотрудников
- Настроить планирование и отчетность
- Помочь создать правильную упаковку, настроить лидогенерацию
- Запустить продажи через АН
- Настроить программы лояльности, рекомендаций и повторных покупок
HR:
- Улучшить коммуникацию с соискателями и внешний HR-бренд
- Подобрать сотрудников
- Правильно распределить функционал внутри коммерческого департамента
- Создать систему оценки эффективности работы и оптимизировать оплату труда соизмеримо результату
CRM:
- Настроить CRM систему таким образом, чтобы менеджеры качественно прорабатывали каждого клиента, РОПы контролировали процесс продаж, а маркетолог мог легко выделить определенный сегмент клиентов для персонализированных рассылок с целью нагрева до сделки
- Стандартизировать все процессы в компании и создать единую базу знаний
Результаты клиента после завершения проекта спустя 4 месяца:
01 Продажи
01 Продажи
В Уфе вышли на 100% выполнения плана и далее только перевыполняли
В Стерлитамаке выросли в конверсии лид/встреча до 37%
Внедрили стандарты:
Передали технологии:
Открыли центр аналитики контроля качества, который:
Открыли службу сервиса, которая:
Помогли выстроить работу коммерческого блока. Теперь:
В Стерлитамаке выросли в конверсии лид/встреча до 37%
Внедрили стандарты:
- Взаимодействия с клиентами
- Оформления офиса продаж и гостеприимства
- Платного бронирования
- Ежедневного отчета РОПа перед КД
Передали технологии:
- Работы с дебиторской задолженностью
- Назначения встречи, выявления потребностей, презентации по технике «Свойства - Преимущества - Выгоды», работы с возражениями, отстройке от конкурентов
Открыли центр аналитики контроля качества, который:
- Контролирует обработку лидов, упущенные лиды
- Контролирует соблюдение технологии продаж: собственных и агентских
Открыли службу сервиса, которая:
- Cобирает дебиторскую задолженность
- Cвоевременно обрабатывает новые лиды
- Равномерно распределяет лиды в ОП
- Оформляет сделки
Помогли выстроить работу коммерческого блока. Теперь:
- РОПы ежедневно ведут планерки с ОП
- Коммерческий блок ежемесячно подводит итоги работы в разрезе 10+ показателей
- РОПы и КД умеют делать планирование на месяц и отслеживать прогресс выполенения плана понедельно
- РОПы и КД ежедневно ведут СКР. Оценивают результаты и принимают решения на основе данных
- В компании действует система нематериальной мотивации, РОПы мотивируют команду не только деньгами
- РОПы умеют адаптировать новых сотрудников в ОП, проводить обучение, регулярную аттестацию.
Анастасия Маслёха
Руководитель практики «"Продажи" Манн, Черемных и Партнеры»
Это был потрясающий проект! Риком — настоящие профессионалы, которые стремятся к позитивным изменениям и быстро их внедряют. Сразу чувствуется, когда бизнес для девелопера — любимое детище
02 CRM
Настроили: сбор информации о клиентах по сегментам аудитории, воронку продаж, постоянный контроль за сделками с просроченными задачами и сделками без задач, обязательное внесение причины отказа, автоматическую отправку смс-визиток.
- Обучили РОПов, МОПов, РОМов, АКК работе в CRM
- Обучили АКК базовой настройке Amo CRM, взаимодействию с подрядчиками по CRM и телефонии
- Передали инструкцию по работе в CRM
03 Маркетинг
Объем поступлений и количество сделок в месяц выросли на 46%
Средний чек вырос на 27%
Выполнение плана по лидам составило 120%
Отдел маркетинга
Средний чек вырос на 27%
Выполнение плана по лидам составило 120%
Отдел маркетинга
- Наняли и адаптировали нового руководителя ОМ
- Разработали и утвердили структуру, функционал и мотивацию ОМ
- Разработали и запустили систему планирования отчетности в маркетинге
- Передали стандарт продающей стройки
- Частично упаковали строительную площадку ЖК «Новый город»
- Внедрили технорумы в офисах продаж
- Провели обучение инструментам маркетинга для продаж на разных этапах воронки
- Передали стандарт продающего буклета ЖК, стандарты калькулятора выгод, листа сравнения с конкурентами
- Разработали новые буклеты ЖК «Новый город» и ЖК «Лайт», карточки планировок, агентские версии буклетов, калькулятор выгод по кладовым
- Провели обучение по медиапланированию и управлению рекламными каналами
- Передали стандарты отчета эффективности рекламных каналов, создания маркетплана и маркетингового бюджета
- Передали стандарт разработки и реализации рекламных кампаний
- Совместно разработали рекламную кампанию
- Провели обучение инструментам лояльности, повторной покупки и рекомендательного маркетинга
- Передали технологии разработки программ
- Совместно составили программы «РИКОМендую», Клуб выгод «Риком»
- Передали шаблоны условий акций
- Составили планы разработки и запуска акций
- Провели аудит рекламных кампаний, дали рекомендации по доработке всех РК
- Подобрали нового подрядчика для интернет-продвижения
- Внедрили регламент взаимодействия с подрядчиками по цифровому маркетингу, систему отчетности и реестр лидов
- Провели аудит сайта «Новый город»
- Поставили ТЗ на разработку нового сайта ЖК «Лайт»
- Доработали лидформы на существующем сайте, добавили виджеты обратного звонка и онлайн-консультанта
- Запустили новый сайт
- Провели обучение по темам «Стандарт продающего сайта» и «Как прокачать сайт до 80 lvl»
- Провели обучение «Стандарт ведения социальных сетей девелопера»
- Подобрали подрядчика по продвижению в соцсетях
- Разработали контент-план
- Поставили ТЗ на настройку сквозной аналитики
- Сформировали отчеты для ОМ и КД
- Интеграция сквозной аналитики и CRM-системы — в процессе настройки
- Провели обучение «Как с помощью отчетов сквозной аналитики управлять маркетингом?»
Евгения Тодорова
Руководитель практики «Маркетинг» «Манн, Черемных и Партнеры»
Вновь сформированный отдел маркетинга сразу перенял и начал внедрять в работу эффективные технологии, которые позволили, с одной стороны, комплексно улучшить показатели маркетинга, с другой — правильно вести маркетинговую аналитику, которая в будущем поможет совершенствовать инструменты и технологии. Вишенка на торте — исключительно приятное общение с клиентом. У такой команды точно все будет хорошо!
04 HR
- В компании появился эффективный отдел маркетинга и продаж
- Коммерческий директор смог сосредоточиться на своих профильных обязанностях
- Появился сотрудник, ответственный за найм и работу с персоналом внутри компании
- Все сотрудники коммерческого блока точно понимают, какого результата от них ждут и насколько эффективно они справляются со своими задачами
Подбор сотрудников:
- Наняли 11 сотрудников
- Разработали и внедрили новое описание компании и вакансий на hh.ru
- Разработали и провели обучение по технологии конкурсный/внеконкурсный найм
- Передали стандарт конкурсного найма, вопросники для собеседования для всех должностей в ОП, описания вакансий, новое описание компании
Мотивация:
- Разработали новую организационную схему коммерческого департамента, распределили функционал, собрали профили должностей
- Разработали систему мотивации для Отдела продаж (РОП, МПП, СМ, МОП, АКК) и отдела маркетинга (РОМ + маркетолог для гостиниц)
- Провели обучение по разработке системы мотивации в подразделении
- Передали: Мотивационные калькуляторы по всем должностям, стандарт проектирования подразделения
Адаптация:
- Разработали стандарт адаптации в коммерческом департаменте
- Провели обучение по адаптации для HR, составили и реализовали план работ HR на испытательный срок
- Передали стандарт адаптации в коммерческом департаменте
- Разработали и передали в оформление «брошюру новичка».
Алексей Калюжный
HR-консультант «Манн, Черемных и Партнеры»
Клиент, с которым не хочется расставаться. В компании стремятся к развитию, воспринимают новую информацию позитивно и, главное, внедряют!
05 Ценообразование
- За 3,5 месяца выручка выросла на 20%
- Доля агентских сделок в Стерлитамаке увеличилась на 20%, в Уфе на 10%
- Проработали с КД принципы управления ценой и составом ассортимента проектов
- Внедрили управленческую отчетность ОП и ОМ перед КД
- Провели апгрейд агентского канала продаж и внедрили дополнительную мотивацию для риэлторов.
06 Кроме этого
- Собрали всю информацию о компании (история, ценности, стандарты)
- Описали бизнес-процессы и регламенты работы сотрудников коммерческого блока
- Собрали информацию по объектам компании (тех.характеристики, свойства-преимущества-выгоды, сравнение с конкурентами)
- Описали все необходимые технологии продаж
- Систематизировали информацию по управлению продажами
- Описали все стандарты и инструкции для отдела маркетинга
- Сделали рабочую тетрадь менеджера для отработки полученных навыков (воркбук)
- Включили эту информацию в корпоративную книгу девелопера и передали ее клиенту в печатной и электронной версии.
Рената Романова
Коммерческий Директор ГК «Риком»
«Наша компания впервые обратилась к МЧП летом 2019 года. Главными задачами были: выполнение планов продаж и повышение суммы среднего чека.
Совместно мы внедрили несколько инструментов отчетности:
Анастасия Маслёха, руководитель практики „Продажи", сопровождала, обучала и отвечала на вопросы наших менеджеров в течении нескольких месяцев. Я рекомендую работу с Анастасией всем, у кого стоит задача улучшить конверсию и показатели плана продаж, а также повысить компетентность всего коммерческого блока!»
Совместно мы внедрили несколько инструментов отчетности:
- Статистика коммерческой работы. Теперь понятна загруженность менеджеров и конверсия из лида в сделку.
- Стандарты планирования и коммерческих отчетов. Мы видим ежедневную картину по фактическому приходу денег, прогнозу до конца месяца и можем влиять на выполнение плана в моменте.
Анастасия Маслёха, руководитель практики „Продажи", сопровождала, обучала и отвечала на вопросы наших менеджеров в течении нескольких месяцев. Я рекомендую работу с Анастасией всем, у кого стоит задача улучшить конверсию и показатели плана продаж, а также повысить компетентность всего коммерческого блока!»
Узнайте чем мы поможем в решении
ваших задач
ваших задач
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных