Оставьте свой номер телефона и мы перезвоним
Или позвоните нам сами
+7 (495) 118-41-10
Нажимая на кнопку, я соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Оставьте свой номер телефона и мы перезвоним
Нажимая на кнопку, я соглашаюсь с политикой конфиденциальности
«Разум», Астрахань
Усиление коммерческого блока для масштабирования бизнеса
Компания Разум (ранее – City Group, о трансформации бренда можно узнать здесь) покоряет вершины на строительном рынке Астрахани с 2013 года. За это время девелопер реализовал два впечатляющих проекта жилой недвижимости из нескольких очередей. Еще два комплекса находятся в стадии строительства и станут самыми высокими зданиями в Астрахани. Перфекционизм в проектировании, инновационные решения в благоустройстве, строительстве и сервисе стали стандартом работы СК Разум, что выделяет девелопера среди конкурентов.
Генеральный директор планировал усилить эффективность компании, чтобы
  • возводить больше объектов одновременно на стабильно высоком уровне.
  • продавать дороже (увеличить прибыльность)
Компания масштабировалась довольно быстро, и ее структура не успевала перестраиваться синхронно с повышением объемов строительства. Для того, чтобы возводить больше и развиваться быстрее, важно было наладить бизнес-процессы.
Равиль Янборисов
Руководитель девелоперской компании «Разум», Астрахань
Руководитель С К «Разум» посетил обучающие туры «Манн, Черемных и Партнеры», понял, что подход нашей компании совпадает с его видением и пригласил консультантов для достижения этих целей.
Задачи, которые стояли перед нами в рамках проекта:
  1. Увеличить продажи, систематизировать бизнес-процессы
  2. Создать сквозную систему мотивации для всех сотрудников коммерческого блока, описать структуру коммерческого департамента
  3. Усилить команду коммерческого блока через найм новых сотрудников и обучение действующих
  4. Наладить эффективное взаимодействие маркетинга и продаж
  5. Проанализировать сайт на конверсионность, дать рекомендации по доработке
  6. Включить динамическую систему ценообрзаования. Увеличить прибыльность и управление ассортиментом
1. Выстраивание системы продаж

Начиная работу над проектом, мы понимали, что работаем с профессионалами своего дела. Мы вместе работали над создание бизнес-процессов в отделе продаж. Коллеги хотели больших результатов — для этого нужна система.

  • передали методы планирования, от общей суммы плана до плана действий, которые менеджер должен совершать ежедневно
  • внедрили статистику коммерческой работы, для управления на объективных показателях
  • провели обучение отдела продаж по блокам:
  • назначение встречи
  • работа с возражениями и отстройка от конкурентов
  • экскурсия на объекте
Кроме этого, важно было выстроить работу с агентствами недвижимости.
В результате мы перестроили систему продаж — включая процесс сбора дебиторской задолженности и передали клиенту все необходимое для успешного старта работы с агентствами недвижимости — регламент работы, образец договора, инструменты маркетинга, программу лояльности
2. Система мотивации, структура коммерческого департамента
Затем команда консультантов совместно с девелопером разработали систему мотивации для блока продаж и маркетинга, внедрили качественные показатели работ, разработали профили должностей и функциональные карты сотрудников.
Также мы разработали новое описание компании и вакансий на hh.ru и передали заказчику техническое задание на брендирование страницы.
3. Усиление команды коммерческого блока
Раньше сотрудники коммерческого блока напрямую подчинялись генеральному директору и заместителю директора по продажам. Чтобы снять лишнюю операционную нагрузку с топ-менеджеров, наша команда подобрала достойных кандидатов на должность руководителя отдела продаж и руководителя отдела маркетинга.
Также мы открыли центр аналитики контроля качества (АКК). Специалист центра прослушивает записи телефонных переговоров менеджеров с клиентами, следит за технологией продаж и дает обратную связь руководителю отдела продаж. Такое решение предупреждает «слив» лидов, позволяет контролировать и развивать сотрудников отдела продаж, обеспечивает правильную работу CRM и помогает руководству оценивать ситуацию объективно.

Поиск PR-менеджера занял больше времени, чем мы рассчитывали. Клиент хотел штатного сотрудника в офис, но на рынке труда Астрахани специалистов подходящего уровня практически не было. Команда МЧП применила нестандартные методы поиска, тот самый кандидат откликнулся и компания заключила договор с новым сотрудником. Теперь он помогает выстраивать эффективные коммуникации в поддержку бренда девелопера.
Теперь, когда команда укомплектована, мы приступили к обучению и передаче технологий.
В результате совместной работы:
  • руководитель отдела продаж успешно прошел адаптацию. Он ежедневно проводит планерки с отделом продаж, умеет адаптировать и обучать сотрудников.
  • руководитель отдела продаж и заместитель директора по продажам овладели технологией планирования. Коллеги еженедельно отслеживают прогресс выполнения плана, оценивают результаты и принимают решения на основе оцифрованных данных.
  • в отделе продаж действуют стандарты взаимодействия с клиентами, приема звонков, проведения встреч, нематериальной мотивации
  • менеджеры отдела продаж классифицируют лиды, назначают встречи, выявляют потребности, презентуют объекты по технологии «свойства — преимущества — выгоды», правильно проводят экскурсии на объекте, работают с возражениями и отстраиваются от конкуренто
  • в CRM проработана воронка продаж, настроены карточки лида и сделки и реестр ДДУ
  • в отделе маркетинга действует сквозное планирование и отчетность
  • руководитель отдела маркетинга планирует по задачам, понимает роль маркетинга в девелоперском продукте
4. Эффективное взаимодействие маркетинга и продаж
Для того, чтобы коммерческий блок работал слаженно, как единый организм, мы передали команде систему эффективной коммуникации. Она включает правила и стандарты проведения как раздельных, так и совместных планерок. Это позволяет коллегам быть в едином информационном поле, говорить на "одном языке" и разумно использовать свое время.

Важным этапом работы по этому направлению стала система нагрева лидов 3-6-9. Ее цель – сократить маркетинговый бюджет за счет правильной работы с теплыми и холодными клиентами. Мы передали команде заказчика технологию, план действий и запустили систему в работу.
5. Проверка сайта на конверсионность, рекомендации по доработке
В рамках этой задачи консультант по диджитал-маркетингу «Манн, Черемных и Партнеры» провел аудит сайта «Сердце Каспия», поставил техническое задание на его доработку и передал регламент по работе с подрядчиками.

Чтобы руководитель отдела маркетинга освоил этот навык и смог эффективно управлять digital-направлением, мы обучили его и передали стандарт разработки продающего лендинга.

Теперь руководитель отдела маркетинга знает, каким должен быть сайт девелоперского продукта, как анализировать эффективность его работы, как корректно поставить техническое задание на разработку сайта, как выстроить верную digital-стратегию.
6. Проработка ценообразования, увеличение прибыльности, исключение механических ошибок в назначении цены
На финальном этапе проекта мы сформировали стандарт по работе с ценой, скорректировали бизнес-процесс по увеличению цен, обучили команду коммерческого блока работать в динамической модели ценообразования.

Теперь коллеги классифицируют лоты, грамотно управляют остатками и, как следствие — прибыльностью проектов.
Горьковская Юлия
Заместитель директора по продажам ГК «City Group»
«Топ по продажам и собственник-застройщик часто не могут договориться. Первый должен учитывать мотивы сотрудников коммерческого блока, которые влияют на результат. Второй сосредоточен на цифрах.
И тут приходит она — команда „Манн, Черемных и Партнёры“. И вместе с ней:
  1. Четкое понимание и оцифрованная структура продаж. Например, перепад конверсии лид-встреча — 30%, а лид-сделка — 10%. Обучаемся, ставим план, приходим к результату и растём дальше.
  2. Отлаженная система обучения. Она включает разбор источников лидогенерации, классификацию клиентов на „тёплых“ и „холодных“, определение структуры вопросов в телефонном разговоре, а также закрепление навыка в игре.
Это эффективно. Если на тренинг ушло меньше времени, чем планировали, разбирается следующий этап обучения, проводится аттестация или внедряется новый блок.
Это гибко. Если в контракте прописано обучение сервисного центра, но генеральный директор поставил в приоритет продажу коммерции, план меняется. Организовывается семичасовой мозговой штурм для выработки наилучших идей, на который собираются представители всех отделов: от стройки и управляющей компании до маркетологов и продажников.
Это профессионально. Работой „Манн, Черемных и Партнёры“ можно любоваться».
Узнайте чем мы поможем в решении
ваших задач
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных