Девелопер обозначил ряд проблем:

• Недостаточно лидов для выполнения плана продаж.
• Высокий процент некачественного трафика
• Высокая стоимость лида и сделки

В ходе аудита оказалось, что для эффективной работы маркетинга необходимо в первую очередь наладить базовые бизнес-процессы: выстроить взаимодействие между отделами маркетинга и продаж, изменить систему мотивации и принципы бюджетирования, внедрить управление на маркетинговых показателях и корректную систему отчетности. Без этого комплекса мер работа по усилению маркетинга носила бы точечный характер и не принесла бы долгосрочного результата.

Команда консультантов начала с главного — показала клиенту оптимальную структуру и распределение зон ответственности внутри отдела, разработала новую систему мотивации сотрудников. Теперь вместо фиксированного оклада в размере 100% выработана система оклад + KPI.

Затем мы предложили регламент обработки лидов и создали функцию контроля первичной обработки лидов в коммерческом блоке. Такое решение помогает правильно квалифицировать лиды, не терять их и исключает конфликт маркетинга и продаж по поводу их качества.

Кроме того, мы внедрили практику управления на маркетинговых показателях. Этот инструмент позволяет уйти от субъективной оценки, своевременно диагностировать «красные зоны», быстро расти и масштабироваться.

Также в компании появились правила эффективного маркетингового бюджетирования. Мы показали команде принцип расчета бюджета на проект, разделили бюджет на упаковку и лидогенерацию, рассказали, как правильно считать стоимость лида и стоимость сделки.

Следующим блоком совместной работы стал тактический маркетинг — упаковка проекта и инструменты маркетинга для продаж. К моменту начала сотрудничества у отдела продаж был только альбом с перечнем планировок. Ценности самого проекта такой инструмент продавал недостаточно.

Дали рекомендации:

• по доработке альбома с планировками и спецификации по составу отделочных работ.
• по разработке продающего буклета для проекта G Residence. Снабдили реальными примерами рабочих российских и европейских кейсов.

Провели обучающий курс по разработке дополнительных инструментов маркетинга в поддержку продаж. Показали качественные примеры реализации подобных продуктов.

Третьим и самым объемным этапом работы стал digital-маркетинг.
Мы проанализировали гигантский объем показателей, выявили слабые места онлайн-продвижения, показали, на каких этапах девелопер теряет лиды и сколько заявок можно получать, если качественно проработать всю структуру онлайн-коммуникаций.

Кроме того, провели обучение тому, как упаковать строительную площадку, чтобы увеличить конверсию из встречи в бронь в 2 раза.

Вишенкой на торте стали концепты рекламных кампаний. Консультанты «Манн, Черемных и Партнеры» показали команде Getberg принцип разработки РК на базе данных о целевой аудитории и ключевых УТП проекта (в данном случае — тишина, спокойный образ жизни, близость к Праге), а затем разработали два примера с учетом этих вводных.