Мы в “Манн, Черемных и Партнеры” считаем, что не существует по отдельности ни маркетинга, ни продаж. Это звенья одной цепи, две составляющие одного процесса, это инь и янь. И успешно реализовывать нужные задачи сможет только слаженная единая команда.
Давайте разберемся, как ее создать.
Для начала посмотрите в суть конфликта. Чаще всего это взаимные упреки в духе «это вы приводите не тех клиентов» – «да нет, это вы не умеете с лидами работать».
Маркетинг замотивирован на сбор лидов, продажи — на выполнение плана, и каждый считает показатели в свою пользу. В результате — неразбериха и невозможность разобраться в том, кто виноват и что делать. Решается эта дилемма только так: компании необходим регламент квалификации лидов и аналитик контроля качества.
Для начала четко договоритесь, какой лид вы будете считать квалифицированным и продолжать вести по воронке, а какой – браковать.Аналитик контроля качества — выделенный сотрудник в подчинении коммерческого директора — будет следить за реализацией этого регламента и возвращать некорректно забракованные лиды обратно в работу. Такой сотрудник “воскресит” не одну сделку и окупит себя быстро и многократно.
Критически оцените системы мотивации маркетинга и продаж. Нередко они противоречат друг другу, и по факту ни на что не мотивируют. Например, мотивация отдела продаж зависит от выполнения плана, а маркетологи получают 100% фиксированный оклад. Какой тогда смысл им помогать отделу продаж выполнять план?
Внедрите систему созависимых KPI для маркетинга и продаж, так, чтобы вся команда была замотивирована на достижение общего результата. Посмотрите, как взаимодействуют отделы маркетинга и продаж и взаимодействуют ли они вообще.
Мы часто встречаем ситуации, когда готовый буклет проекта попадает в отдел продаж из типографии — и оказывается неудобным для работы. Или о запуске новой акции менеджеры узнают не от маркетологов, а от звонящих клиентов.
Любая маркетинговая инициатива должна включать два обязательных элемента:
1) брифинг отдела продаж перед разработкой,
2) презентацию готового продукта/инструмента/акции/рекламной кампании с совместным обсуждением и ответами на все вопросы.
Внедрите систему планерок и совещаний как внутри каждого отдела, так и совместных. Встречи маркетинга и продаж должны быть минимум еженедельными.
Синергия маркетинга и продаж нужна и для работы с агентствами недвижимости, нагрева лидов, ведения клиента от подписания ДДУ до выдачи ключей, планирования и отчетности, правильного ценообразования… Убедитесь, что ваши маркетологи и продавцы работают над этими задачами вместе. Если нет или недостаточно хорошо – самое время создать и внедрить новые бизнес-процессы.Для синергии маркетинг и продаж важны не только описанные бизнес-процессы и денежная мотивация, но и единый командный дух, заряд на успех, вдохновение и творческая атмосфера.
Организовывайте внутренние конкурсы, заводите корпоративные традиции, например, раз в месяц — день пиццы или совместный поход в парк. Играйте вместе в монополию, в мафию и в любые игры, тренирующие системное мышление и переговорные навыки. Проводите время вместе, смейтесь, и очень скоро эта атмосфера перейдет и в рабочее поле. И тогда успех неизбежен!
2020-11-12 08:25