Статьи блога

Правила материальной и нематериальной мотивации в отделе продаж

Руководители отделов продаж и коммерческие директора девелоперских компаний находятся в постоянном поиске одной «волшебной пилюли», которая поможет мотивировать менеджеров продавать больше, быстрее и дороже.

Увы, идеальной формулы мотивации нет. Есть мотивация эффективная и неэффективная для конкретного человека, конкретной компании — в конкретный момент времени. 
Мотивацию можно и нужно менять в зависимости от целей бизнеса и потребностей сотрудника. 
Главное не делать этого задним числом – потеряете и команду, и репутацию работодателя.

Как правильно работать с мотивацией? Для начала важно разделить ее на материальную и нематериальную.


Правила материальной мотивации


Оклад. Правильная пропорция окладной части и премиальной у менеджера по продажам такова — 30% оклад, 70% премия. 

Проценты. Есть несколько вариантов формирования KPI. Рассмотрим один из них в качестве примера.
Установите процент за выполнение личного плана 
Установите процент за выполнение и личного плана, и плана отдела
Если план выполнен в объеме 50% или менее – процент не платим
Если план выполнен в объеме 80%, действует понижающий коэффициент 0,8%
При выполнений плана на 100% платим из расчета “один к одному”
При перевыполнении плана платим повышенный процент (110% = 1.1%)

Чтобы объективно оценить усилия, которые прилагаются для продажи квартир разной величины и стоимости, разделите всю продуктовую линейку на лоты категорий А, B, С и введите коэффициенты. Повышающие можно назначить за продажу 3-комнатных квартир или других "сложных" лотов. Стандартные коэффициенты — за продажу 1-комнатных квартир или студий (они продают себя сами). Управляйте мотивацией и результатами через коэффициенты – для этого они и создаются.

И стажер может вырасти до руководителя отдела продаж, и помогут ему в этом грейды. Создайте лестницу грейдов для прозрачности карьерного роста. Чем выше ступенька грейда, тем больше план продаж и больше вознаграждение. Чем ниже ступенька грейда, тем ниже план и процент вознаграждения.

Про наказание “рублем”. Наказывать сотрудника материально можно только в случае, если его действия или бездействия привели к прямому материальному ущербу для компании. Во всех остальных случаях наказание может быть только нематериальным — например, обратная связь в виде критики. Также можно ограничить неэффективную работу сотрудника с клиентом путем передачи клиента другому менеджеру.  


Правила нематериальной мотивации 


Нематериальная мотивация делится на внешнюю и внутреннюю. 
Внешняя – это набор инструментов, не связанных с заработной платой.
Внутренняя – это ваше внутреннее состояние и состояние ваших сотрудников: эмоциональный тон, отношение к месту работы, к продукту, клиентам и конкурентам.

Как работать с внутренней мотивацией?
Повышайте свой эмоциональный тон. 
Найдите или придумайте места, блюда, занятия, которые делают вас более счастливыми и наполняйте ими свои рабочие будни. 
Приучите себя улыбаться, когда говорите с сотрудником, и ищите возможность добиться улыбки в ответ. 
Делайте комплименты. 
Следите за ключевыми словами вашей речи: «Проблема! Ужас! Мне всегда приходится… Снова надо…» – у людей, которые пользуются таким словарем, настроение редко бывает на высоте. 
Чаще используйте позитивные формулировки: «Доброе утро! Интересно! Хорошо… Приятно слышать! Спасибо вам!»
Контролируйте свой внутренний монолог. Замените в нем слово «трудно» на слово «интересно», «неудача» — на «ситуация», возмущенные тирады — на «любопытно». 
Приучите себя видеть и чувствовать в жизни лучшее: красивые облака над городом, свежий воздух раннего утра, аромат чая — и ваш позитивный настрой обязательно передастся сотрудникам. 

Вот первые пять из 25 инструментов которые вы можете использовать в качестве нефинансовой мотивации отдела продаж:

Благодарственное письмо. Напишите его супруге или родителям сотрудника и поблагодарите за их вклад.

Выбор рабочего места в офисе. Кто-то любит сидеть у окна, а кто-то — поближе к кухне :) Используйте это как инструмент дополнительной мотивации.

Экскурсия в офис компании для родителей или супруга(ги). Пригласите родных в офис компании, организуйте для них экскурсию и расскажите, где, с кем и как работает их сын/дочь, муж или жена. Расскажите об успехе компании и том, какой вклад в них внес сотрудник.

Гордеж — ежемесячная презентация результатов работы каждого менеджера и руководителя в формате “было-стало”.

Корпоративная валюта и программа по ее заработку. Что создаст не только эффект соревнования но и позволит сотрудникам на практике ставить цели и достигать их с помощью данной программы. 

Пусть ваша система мотивации будет драйвером продаж! 
Нужна помощь с ее внедрением? Обращайтесь в “Манн, Черемных и Партнеры!”
Продажи Те самые правила