Стабильно высокие продажи в девелопменте требуют стабильно качественных лидов. Основной их источник — интернет, ведь именно здесь потенциальные покупатели ищут недвижимость мечты, сравнивают объекты по различным показателям, изучают отзывы о них и «прицениваются». Некоторые девелоперы обеспечивают лидогенерацию с помощью штатных контекстологов и таргетологов, но чаще решают, что взращивать такие компетенции долго, дорого и неэффективно, и потому привлекают агентство.
Что происходит дальше? Проработав некоторое время с агентством, девелопер не получает результата, на который рассчитывал. Решает сменить подрядчика. Но проблема повторяется. Заказчик негодует: почему ситуация не меняется? Специалисты вроде компетентные, цель четко обозначена!
Давайте разберем проблемы, которые мешают вам достичь результата.
1. Отсутствие CRM системы и сквозной аналитики
Не анализируете лиды = прожигаете маркетинговый бюджет. Рекомендуем обзавестись CRM-системой с настроенной воронкой продаж. Отдел маркетинга должен иметь к ней доступ для анализа входящих обращений и отслеживания движения лида по воронке. Чтобы понимать, откуда они пришли лиды, нужно интегрировать CRM со сквозной аналитикой, где мы увидим лид еще в «зародыше», когда он только кликнул на рекламное объявление. Если все грамотно настроить и использовать динамический коллтрекинг, вы увидите не только источник лида, но и весь его путь, вплоть до сделки. Абсолютная прозрачность. Не знаете, как реализовать? Поможем.
2. Привлекли агентство, которое не специализируются на продвижении недвижимости
Настраивать рекламу для интернет-магазинов и для девелоперов — разные истории. Проведите конкурс среди агентств, внимательно изучите кейсы, обратите внимание, есть ли успешные примеры работы в недвижимости — это важно. Вам нужны те, кто сможет применить свой лучший опыт и с его учетом разработать новые конверсионные схемы.
3. Нет технического задания на настройку РК
Наверняка вы не раз слышали присказку: «Нет Т З — результат ХЗ». Вам такой результат нужен? Если нет, рекомендуем уделить время техническому заданию. Оно должно включать:
- Ссылку на сайт продвигаемого проекта
- Позиционирование компании
- Подробную информацию о проекте
- Позиционирование ЖК
- ЦА ЖК
- Анализ конкурентов
- Географию показов
- Предполагаемый ежемесячный бюджет
- Цели (KPI)
- Определение качественного лида
4. Нет KPI для подрядчика
Этот пункт — логическое продолжение предыдущего. Если нет четких плановых показателей, результат также будет непредсказуемым. Чтобы избежать этого, установите KPI по лидам: количество, качество, процентное соотношение холодных, теплых и горячих лидов, необходимое для выполнения плана продаж. Определите стоимость лида.
Важно! Стоимость лида устанавливается не интуитивно, в формате «нам кажется, лид должен стоить не дороже 500р.» Она варьируется в зависимости от категории жилья, продукта, локации, рынка, конкуренции, репутации девелопера. Также на стоимость влияет температура лида: чем горячее, тем дороже. Точную стоимость можно определить, запустив РК в режиме Soft Launch.
Слишком сложно и нет времени этим заниматься? Обращайтесь, мы сделаем.
5. Нет четкого регламента работы с агентством
Важный пункт, который поможет организовать работу с подрядчиком. Разработайте регламент, в котором описан процесс взаимодействия, выбраны ответственные, обозначены сроки, прикреплена форма отчётности, по которой вам презентует результаты подрядчик:
Как правило, регламент включает:
- Техническое задание
- KPI
- План работ по проекту
- Размер агентской комиссии (или иные условия работы)
- Ответственных с каждой из сторон
- Сроки
- Порядок оплаты
- Пример отчета и даты отчетности
6. Не даете обратную связь подрядчикам
Проводите планерки маркетинг + продажи. Берите обратную связь по поступающим в ОП обращениям. Полную картину по лидам покажет CRM-система и аналитики контроля качества — специалисты, которые прослушивают звонки менеджеров по продажам, анализируют качество сервиса и работы сотрудников, реанимируют лиды, которые упустили продажи. Если у вас нет такого специалиста — отдел продаж не работает над ошибками и теряет лиды. Получая О С от аналитиков, давайте обратную связь подрядчикам и корректируйте их работу, делайте это еженедельно.
7. Запускаете рекламные кампании только в интернете
Поддерживайте онлайн оффлайн-рекламой. Запускайте Р К комплексно. Если вы работаете только в онлайне, ваши лиды дороже, а количество их меньше. Рекламные кампании оффлайн помогают увеличить количество обращений. При этом мы рекомендуем тестировать новые офферы и визуалы сначала именно в онлайне. Так вы увидите, как люди реагируют на ваш креатив и спасете рекламный бюджет от слива.
8. Нет прозрачной отчетности
Отчеты должны быть понятны не только агентству, но и вам. Для этого выгружайте данные из системы сквозной аналитики. Именно так вы увидите реальную картину: количеств и качество трафика, конверсии. Проводите ретроспективы с подрядчиком с помощью этих отчетов. Проверяйте на выполнение ими KPI. Совместно разрабатывайте план на следующий месяц. Ставьте новые цели: снижение стоимости лида без потери качества или увеличение количества лидов.
По опыту, отсутствие системной слаженной работы с digital-агентством — основная причина недовольства результатами интернет-продвижения. Обязательно подключайтесь к работе с подрядчиком, либо привлекайте профессионалов, которые смогут качественно выполнить ее за вас.