Аудит строительной компании можно провести по модели «10 на 10». Иван Черемных, сооснователь и управляющий партнер компании «Манн, Черемных и партнеры» и автор данной модели рассказал как она применяется на практике.
Модель состоит из 10 блоков, каждый отвечает за этап взаимоотношений клиента со строительной компанией. В каждом этапе мы анализируем разные пункты.
1 этап — бренд
Анализируем: ▪ отзывы о компании — они теплые, негативные, нейтральные? ▪ узнаваемость бренда
2 этап — продукт и окружающая среда. Что девелоперская компания строит и предлагает клиенту.
Анализируем: ▪ дворовые решения; ▪ планировочные; ▪ архитектурные; ▪ решения по МОПам Все эти критерии сравниваем с конкурентами. Анализ продукта позволяет сделать ретроспективу продаж: какие планировочные решения продавались хорошо, какие плохо. Есть ли остатки или нет. Если есть, то в пределах нормы или очень много. Финансовая модель — выполняется или нет
3 этап — маркетинговая упаковка. Все, с чем соприкасается клиент.
Анализируем, как маркетинг помогает продажам: ▪ высокоэффективный конверсионный сайт; ▪ оформленные дорожки продаж; ▪ магазины продаж; ▪ демо-квартиры; ▪ материалы, которыми пользуется менеджер по продажам
4 этап — точки захвата. Места, где клиент сталкивается с компанией, и принимает решение оставить заявку или нет.
Анализируем как работают инструменты захвата: ▪ офис продаж — как оформлен, хочется ли туда зайти; ▪ магазин продаж — видно ли его со всех сторон; ▪ сайт — подталкивает ли клиента оставить заявку
5 этап — лидогенерация клиентских потоков Анализируем KPI: ▪ по конверсионности сайта; ▪ себестоимости сделки; ▪ стоимости лида; ▪ по охвату; ▪ количеству и качеству клиентов; ▪ как работают агентские каналы продаж, банки, агентства недвижимости, соцсети и рекомендательные каналы
6 этап — первый контакт. Как клиент сталкивается с компанией. Анализируем KPI по конверсионности: ▪ исходящего лида во встречу; ▪ из встречи в бронь и оплату; ▪ на конверсионность Мы анализируем эти показатели по собственной разработке «Манн, Черемных и Партнеры». Благодаря нашей технологии, мы понимаем эффективность работы как отдельно взятого менеджера, так и всей команды целиком. Как клиент сталкивается с компанией. Анализируем KPI по конверсионности: ▪ исходящего лида во встречу; ▪ из встречи в бронь и оплату; ▪ на конверсионность Мы анализируем эти показатели по собственной разработке «Манн, Черемных и Партнеры». Благодаря нашей технологии, мы понимаем эффективность работы как отдельно взятого менеджера, так и всей команды целиком.
7 этап — нагрев. Как компания доводит клиента от входящей заявки (лида) до встречи в офисе или на объекте.
Анализируем: ▪ работу менеджеров в CRM; ▪ как маркетинг через соцсети, e-mail и письма директ подогревает клиента. Что для этого делается, какие есть предложения.
8 этап — момент истины. Та самая встреча на объекте. Именно тогда принимается решение клиентом о сделке.
Анализируем: ▪ как встречаем и сопровождаем клиента; ▪ создаем ли лояльные условия; ▪ используем ли маркетинговые инструменты, чтобы подтолкнуть клиента к сделке; ▪ правильное оформление объекта, этажа и демо-квартиры; ▪ какие есть акции, чтобы закрыть сделку.
9 этап — бронь и оплата. Клиент принимает решение о совершении платежа. Анализируем что делаем для того, чтобы клиент захотел прямо здесь и сейчас рассчитаться за объект и в будущем остаться с нами.
10 этап — управление спокойствием. Это действия после того, как клиент отдал деньги компании, и его лояльность, когда он стал жильцом.
Анализируем: ▪ как мы управляем спокойствием клиента после сделки; ▪ какие коммуникации совершают специалисты: менеджеры, отдел продаж, ▪ сервиса, маркетинга; ▪ какие мероприятия осуществляем для тех, кто уже стал жильцами для создания их лояльности и повторных продаж.
Также мы анализируем компанию на внутреннюю структуру, топ-менеджмент и ценность конечного продукта. Важно выявлять и разбирать конфликты в команде и системе мотивации.
Если у вас будут вопросы — пишите нам news@chep.ru
Если вам нужна практическая помощь — зовите нас info@mchep.ru