Когда у девелопера возникает потребность в стратегии для новых проектов? Укрупненно, в двух: (1) есть земельный участок, и вы решаете, что на нем построить, чтобы заинтересовать покупателей и получить максимальную прибыль, либо (2) проект уже есть, и вы хотите его переработать, увеличить ценность для покупателей, сократить расходы и получить бОльшую прибыль.
Реализовать девелоперский проект — все равно, что вырастить плодовое дерево. Можно заказать семена, посеять их и, скрестив пальцы, надеяться на хороший урожай (многие компании именно так и поступают).
А можно подойти к делу с умом: разбить процесс на несколько этапов, последовательно проработать их и получить гарантированно высокий результат.
Если вам близок второй подход — следуйте этим правилам и создавайте по-настоящему успешные девелоперский проекты.
Проводите исследование. Перед разработкой стратегии важно изучить местность и условия, при которых будет расти “дерево”: климат, почву, наличие солнца и влаги, другие «деревья» в вашей локации. Другими словами, исследовать целевую аудиторию, конкурентное окружение и рынок, на котором будет реализован проект.
Для этого находим покупателей квартир в проектах, похожих на наш, и беседуем с ними. Выясняем: как они живут, что для них важно, чем вызвана их потребность в новом жилье, как они принимают решение и каким был их путь к покупке.
Такие исследования дают огромное количество информации о мотивах и глубинных устремлениях покупателей недвижимости, и главное — понимание, какие продукты будут пользоваться наибольшим спросом.
Итогом исследования станут: портрет целевой аудитории будущего проекта, явные и скрытые мотивы в приобретении жилья (инсайты), определение продуктовой ниши, в которой проект будет наиболее успешен и четкое понимание, за какой продукт клиент будет готов заплатить.
Сформируйте маркетинговую концепцию проекта. На этом этапе нужно определить, какое дерево принесет наилучший урожай. У нас уже есть результаты исследований, осталось подобрать наилучший сорт растения — возможно, экзотическое фруктовое дерево или знакомую всем яблоню.
В переводе на язык девелопмента, на этом этапе мы формируем маркетинговую концепцию проекта и приводит продуктовые характеристики в соответствии выбранным концептом.
Часто на этом этапе мы открываем уже хорошо известный продукт с новой стороны: например, предлагаем девелоперам доработать или развить планировочные решения, благоустройство и коммерческие функции так, чтобы они повышали ценность продукта и превосходили ожидания аудитории.
Итог второго этапа — маркетинговая концепция проекта, основные продуктовые характеристики и преимущества.
Создайте платформу бренда. Этот этап — самый важный. На нем мы должны понять, какую пользу принесет наше дерево и его плоды будущим покупателям. Только в этом случае мы сможем правильно донести все его преимущества до целевой аудитории.
Платформа бренда описывает роль будущего девелоперского проекта, определяет, что он изменит в жизни клиентов, помогает покупателям “примерить” образ будущей жизни в вашем жилом комплексе.
Итог этого этапа — платформа бренда будущего продукта и его позиционирование: точный образ, который вы будете создавать у клиентов.
Продумайте нейминг и визуальный язык. На четвертом этапе нужно придумать нашему дереву имя и договориться о том, как оно будет выглядеть. Ведь по сути, вам нужно продать плоды с дерева, которое еще не выросло. От того, насколько удачным будет описание, зависит, захотят ли их купить.
У проекта должно появиться имя и визуальный образ. Обычно мы предлагаем 3-4 варианта концепций и имен и показываем, как можно будет развить каждую из концепций в коммуникациях. Для финального варианта имени разрабатываем визуальный язык: логотип и правила его использования, фирменный стиль с примерами маркетинговых коммуникаций, сувениры и другие носители.
Упакуйте стройку и офис продаж. На пятом этапе определяем, как стоит рассказывать о своем дереве, пока оно будет расти. Будем ли проводить экскурсии для покупателей? Как украсим местность? Как «подсветим» преимущества расположения сада?..
Здесь мы решаем, каким будет офис продаж, как должна выглядеть строительная площадка, будем ли показывать объект покупателю, нужен ли шоурум/технорум и т.д.
На этом этапе мы также готовим материалы, необходимые для успешного старта продаж: рекламные кампании, медиаплан и бюджет, буклеты, сайт проекта, рекомендации по стоимости квартир и коммерческих помещений и т.д.
Результат пятого этапа — есть все необходимые материалы, которые позволят выйти на заданные темпы продаж и назначить правильные цены.
Берите и делайте. Все приготовления завершены, осталось посадить семя или росток нашего дерева и ухаживать за ним по описанным технологии. Правильная инструкция в руках добросовестного работника позволит добиться выдающихся результатов — продавать лучшие в городе плоды с максимальной прибылью!
Остались вопросы? Обращайтесь к команде “Манн, Черемных и Партнеры”!