Большинство девелоперов сегодня активно работают с маркетинговой аналитикой: изучают преимущества и недостатки конкурирующих проектов, мониторят цены, технологии продаж, маркетинга и «фишки» сервиса коллег по цеху. Это позволяет держать руку на пульсе и своевременно корректировать стратегию и тактику. Рассказывает Дмитрий Шкутан, аналитик «Манн, Черемных и Партнеры».
Но чтобы аналитика была объективной, важно проводить исследования правильно. Вот несколько советов, которые помогут это сделать.
Используйте единый стандарт, в котором вся информация будет структурирована по разделам. Мы сами используем и рекомендуем Google Таблицы с доступом для всех участников исследования. Это позволит работать над проектом с коллегами и сэкономит много времени.
Правильно определите объекты для анализа. По нашему опыту, уже на этом этапе многие девелоперы допускают ошибки. Прямые конкуренты — это те кто, находятся в радиусе километра от вашего жилого комплекса, они того же класса, схожей цены и площади. Именно на них нужно обратить особое внимание. Расширить список конкурентного мониторинга помогут менеджеры отдела продаж. Спросите их, какие объекты чаще всего упоминают потенциальные покупатели.
В ходе исследования обращайте внимание не только на параметры жилых комплексов, но и «индикаторы» замера бренда застройщиков: репутацию, количество сданных объектов, отзывы. Покупатель, как правило, в первую очередь выбирает девелоперов, которым доверяет, а уже затем рассматривает проекты в их портфелях. Чтобы быть конкурентоспособным по всем фронтам, важно понимать, кто из соперников превосходит вас репутационно и усиливать свои позиции (стратегический маркетинг и PR вам в помощь).
Проработайте данные вместе с менеджерами по продажам. Распишите сильные и слабые стороны вашей компании и продукта, продумайте потенциальные возражения клиентов и ответные контраргументы.
Постоянно корректируйте презентации компании и объектов с учетом новых сведений, не копите ценную информацию для «архива».
Регулярно отрабатывайте переговорные навыки, включая отстройку от конкурентов. Игра «Сделкус», разработанная нашей командой, просто идеальна для этого.
Помните:ни при каких обстоятельствах нельзя давать негативную оценку конкурентам. В первую очередь, это принижает именно ваш имидж. Хотите отстроиться — оперируйте фактами в максимально деликатных формулировках.
Следующий уровень использования информации о конкурентах — учитывать конкурентную среду уже на этапе проектирования.
В этом вам поможет маркетинговое исследование «Отстройка от конкурентов». Благодаря ему вы поймете:
как создать продукт с уникальными преимуществами,
как прокачать отдел продаж по максимуму,
как и какие маркетинговые посылы и инструменты использовать,
как укрепить репутацию компании и стать девелопером, которому безоговорочно доверяют.
Остались вопросы? Обращайтесь в «Манн, Черемных и Партнеры», с удовольствием проконсультируем.