Какие преимущества есть у собственного отдела продаж, какие – в работе через риелторов?
Преимущества агентского канала продаж для девелопера:
- агенты приводят только “горячих” (готовых к быстрой сделке) клиентов. Для девелопера это отличная возможность получить деньги здесь и сейчас;
- девелопер не тратит маркетинговый бюджет на лидогенерацию для агентств недвижимости. Поиск клиентов — забота агентов;
- партнерский канал продаж - хорошая подстраховка. Если, вдруг, в отделе продаж девелопера начнется “саботаж” или возникнут кадровые проблемы, агентства недвижимости обеспечат стабильный приток денежных средств.
Для устойчивой работы коммерческого блока девелопера мы рекомендуем активно прорабатывать как собственный отдел продаж, так и агентский канал. Чтобы работа с агентствами недвижимости была максимально результативна, рекомендуем следовать следующим правилам.
Исключите конкуренцию каналов. Важно помнить, что и за прямым каналом, и за агентским стоит Клиент, который хочет купить квартиру у вас. Вознаграждение у менеджера за прямую и агентскую сделку должно быть равным, в противном случае всегда страдает Клиент, а вы — меньше продаете.
Например, вознаграждение менеджеров за продажу по прямому каналу выше на 30%, чем за продажу через агентство. Очевидно, что менеджеры будут отдавать предпочтение собственным клиентам. Покупатели, которые приходят с агентом, будут ждать пока освободятся сотрудники. Встреча проходит формально, менеджеры не стремятся поехать с клиентом на объект, чтобы провести презентацию. В итоге клиенты не покупают, а агенты перестают приводить новых покупателей и уводят их к вашим конкурентам, где им рады.
Следите за балансом. Доля продаж от прямого канала должна быть 60%, а от агентского — 40%. Если у вас не так, важно понять причину.
Успешной конверсией из лида в сделку по прямому каналу считается 10%, по агентскому каналу — 40%. Такая разница связана с температурой лидов по этим двум каналам: агенты приводят горячих клиентов, внутренний маркетинг приводит лидов любой температуры.
Рассмотрим кейс из нашей практики. Доля продаж от агентств составляет 80%, доля прямых сделок — 20%. Первое, что нужно сделать в такой ситуации — посчитать конверсию по прямым лидам. Если она меньше 10%, провести аттестацию и обучение менеджеров.
Проконтролировать обработку прямых лидов за счет тотальной прослушки всех первичных разговоров менеджеров. Скорее всего, менеджеры сидят на “агентской игле”, ведь это быстрее и проще, а прямые лиды упускают намеренно.
Важно! Ваша задаче не снижать количество агентских лидов, а повысить эффективность прямого канала и далее управлять этим процессом, регулярно повышая стоимость квадратного метра.
Сформируйте справедливое вознаграждение. Сразу договоримся: вы не должны платить больше всех. Деньги — не единственная причина, по которой агенты приводят клиентов. Чтобы определить размер вознаграждения, проведите исследование тайным агентом в компаниях конкурентов, соберите статистику по рынку. Вычислите средний процент. Это и будет ваша базовая ставка. А далее включайте дифференцированную систему.
Например, если вам нужно повысить количество продаж от агентств, включите дифференцированную систему за количество сделок. За одну сделку от агентства выплатите 2%, а уже за три сделки от этого же агентства платите 2,5% и так далее. Считайте в рамках одного месяца.
Если у вас все хорошо с количеством сделок от агентств, можно включить дифференцированную ставку за лоты разной ликвидности.
Обучайте агентов. Когда агент начинает подбор недвижимости для клиента, он ориентируется на объекты, которые хорошо знает, на преимущества и выгоды, которые понимает. Поэтому агентов важно обучать наравне с менеджерами. Провели обучение по возражениям в отделе продаж? - передайте ответы на эти возражения и агентам. Открылся шоурум? Планируйте экскурсию для агентств.
Разработайте программу лояльности. Её логика простая: разработайте список призов за 3, 5, 10 продаж. Например, за три продажи вручите сертификат на поход в ресторан, а за 10 продаж — смартфон. Рассказывайте об этом в социальных сетях, в группах для агентов. Эта программа выделит вас на фоне конкурентов, будет стимулировать риелторов продавать больше именно ваши лоты. Ведь агенты — это те же менеджеры по продажам. Они азартны, стремятся к лидерству и признанию.
Будьте честны. В отношениях с партнерами крайне важна прозрачность. Создайте правила, по которым агенты могут фиксировать клиента за собой в отделе продаж. Тогда они будут спокойны за свою комиссию и за то, что клиенту не дадут лучших условий напрямую. Станьте и будьте надежным партнером. Это увеличит количество продаж и позволит поднимать стоимость квадратного метра быстрее, получая больше прибыли.
При этом справедливость не должна работать в одностороннем порядке.
Довольно часто бывает, что агенты представляются официальным отделом продаж или выставляют объявления от застройщика, которые не соответствуют реальности. Чтобы избежать этих и других случаев недобросовестной рекламы, у вас должно быть приложение к договору с требованиями о размещении рекламно-информационных материалов. Вы можете получить пример этого приложения бесплатно на сайте mchep.ru, сделав запрос по телефону или отправив заявку.
Выстраивайте честные партнерские отношения и агентский канал станет мощным подспорьем на пути к сердцу и кошельку ваших будущих новоселов.