Распределите инструменты маркетинга по этапам вашей воронки продаж — так будет наглядно, какие инструменты нужны вашему отделу продаж на каждом из этапов.
Первое обращение клиента в компанию — знаковый момент, который определяет дальнейшие шансы на продолжение отношений.
Произвести правильное впечатление и снабдить клиента нужной информацией, в частности, помогут автоответчик; автоподпись для электронных писем менеджеров в фирменном стиле компании и корректные фоллоу-апы, которые закрепляют итоговые договоренности между менеджером и клиентом.
Не менее важно подготовить правильные маркетинговые инструменты для встречи с клиентом в офисе продаж. Базовый инструмент для презентации клиенту проекта – буклет.
Соблюдайте несколько важных правил, для того, чтобы сделать его действительно продающим:
- для создания структуры буклета используйте модель «город – квартира»;
- не пишите «кирпичи» текста, все важное говорите тезисно; все, что можно не писать без потери смысла – не пишите; лучше всего работают подписи к рендерам и фотографиям, а также тезисы с иконками-пиктограммами;
- уходите от оценочных суждений: покупатель верит фактам — дайте ему их;
- планировки — один из самых важных разделов. Чаще всего в буклеты помещают поэтажные планы и планировки квартир (если их слишком много — наиболее популярные); если планировки часто меняются в ходе проекта или их слишком много, напечатайте их на отдельных карточках, аналогичных по формату буклету. По ним менеджеры смогут проводить презентацию, а после отдать клиенту понравившиеся.
Для работы с клиентом в офисе понадобится альбом формата А3 с планировочными решениями. Распределите информацию в альбоме по логике «город – район – жилой комплекс – двор – дом+подъезд – квартира». В отличие от буклета в альбоме почти не используются тексты, только в виде подписей к иллюстрациями или выноскам с преимуществами.
Продумайте еще один способ для презентации проекта на территории офиса — с экрана компьютера или ТВ. Презентация должна быть наполнена визуализациями, фотографиями и инфографикой. Каждый тезис, каждое УТП — на отдельном слайде.
Дополнительный инструмент для поддержки продаж — калькулятор выгод. Есть два типа калькуляторов: создающий ценность объекта в оцифрованных и понятных для потребителя выгодах и стимулирующий потребителя к принятию быстрого решения.
Если ваш проект — комплексная застройка, за пару месяцев до старта продаж приступите к работе над архитектурным макетом или интерактивным экраном с 3D-презентацией. Эти инструменты помогают визуализировать финальный вид строящегося проекта.
Правильно подготовьтесь к завершению встречи с клиентом. Как правило, клиент уходит из офиса с буклетом и другой раздаткой и сувенирами. Не забудьте о пакетах, чтобы клиенту было удобно взять материалы с собой и рекламировать вас на пути домой.
Для встречи на объекте понадобятся те же инструменты, что и для встречи в офисе, а также несколько специфических:
- брендируйте каски и сигнальные жилеты, в которых клиенты идут на экскурсию. Вероятно, они будут фотографироваться в шоуруме или на стройке, а это дополнительная точка контакта с брендом;
- не забудьте про бахилы. Часто клиенты не понимают специфику строительной площадки и надевают парадную обувь. Проявите заботу, они это оценят. Если позволяет бюджет, поставьте бахиломат;
- чаще всего инструктаж по технике безопасности и роспись об ознакомлении с ТБ в журнале – формальная и протокольная процедура. Сделайте инструктаж в виде инфографики или комикса и брендированный журнал для росписей. Подготовьте нескучный текст для менеджера, рассказывающего технику безопасности – подарите клиентам неожиданные положительные эмоции.
Обеспечьте процесс заключения сделки брендированной канцелярией – бланки договора, ручки для подписания, папки для хранения. Сделайте из заключения сделки событие для клиента – предложите бокал шампанского, пирожное или подарите сувенир.
Управляйте спокойствием клиентов после сделки. Продумайте механику информирования клиентов о ходе строительства, сроках сдачи дома в эксплуатацию и сроков передачи ключей. Сделайте время ожидания ключей спокойным и полезным.
Передача ключей – большое событие, которое включает множество нюансов. Один из важных инструментов маркетинга на этом этапе — памятка новосела. Такой буклет знакомит новых жильцов с управляющей компанией, снимает с сервис-менеджера нагрузку по ответам на самые распространенные вопросы, демонстрирует заботу девелопера, помогает жильцам избежать ошибок при заселении и ремонте, а также в ходе эксплуатации квартиры и ЖК в целом.Помним: больше инструментов маркетинга для отдела продаж и АН — больше продаж.
2020-11-18 14:45