<div><img src="https://mc.yandex.ru/watch/45266235" style="position:absolute; left:-9999px;" alt="" /></div>

Риком

Группа компаний «Риком» – девелопер с богатой историей: за 20 лет работы команда успешно сдала в эксплуатацию 35 объектов недвижимости. Но по мере роста бизнеса и выхода на новый рынок стало очевидно, что для развития в нужном темпе и достижения новых целей требуется перестроить некоторые бизнес-процессы.

Руководство пригласило консультантов «Манн, Черемных и Партнеры» для комплексной работы по 5 направлениям: продажи, маркетинг, HR, CRM, ценообразование. К моменту начала нашего сотрудничества было несколько факторов, которые мешали бизнесу набирать обороты:

  • В продажах – смена РОПа и сложность с реализацией объектов на новом рынке
  • В маркетинге – отсутствие команды, низкое качество лидов, невыполнение плана
  • HR – отсутствие системы найма, окладная мотивация, сотрудники выполняли непрофильные функции
  • CRM – настройка системы не отражала реальные процессы в компании.
  • Ценообразование – неверная оценка ликвидности определенных лотов, как следствие – неравномерное их вымывание/затоваривание

По мере роста бизнеса и выхода на новый рынок стало очевидно что для развития в нужном темпе и достижения новых целей требуется перестроить некоторые бизнес-процессы. Поэтому руководство пригласило консультантов «Манн, Черемных и Партнеры» для комплексной работы по 5 направлениям: продажи, маркетинг, HR, CRM, ценообразование.

Перед нами стояли задачи:

Продажи:
  • Сформировать эффективную команду
  • Построить систему управления и контроля за продажами
  • Обучить менеджеров ОП продавать быстро и дорого
Маркетинг:
  • Подобрать и обучить сотрудников
  • Настроить планирование и отчетность
  • Помочь создать правильную упаковку, настроить лидогенерацию
  • Запустить продажи через АН
  • Настроить программы лояльности, рекомендаций и повторных покупок
HR:
  • Улучшить коммуникацию с соискателями и внешний HR-бренд
  • Подобрать сотрудников
  • Правильно распределить функционал внутри коммерческого департамента
  • Создать систему оценки эффективности работы и оптимизировать оплату труда соизмеримо результату
CRM:
  • Настроить CRM систему таким образом, чтобы менеджеры качественно прорабатывали каждого клиента, РОПы контролировали процесс продаж, а маркетолог мог легко выделить определенный сегмент клиентов для персонализированных рассылок с целью нагрева до сделки
  • Стандартизировать все процессы в компании и создать единую базу знаний

Результаты клиента после завершения проекта спустя 4 месяца

01

Продажи

  • В Уфе вышли на 100% выполнения плана и далее только перевыполняли
  • В Стерлитамаке выросли в конверсии лид/встреча до 37%
Внедрили стандарты:
  • Взаимодействия с клиентами
  • Оформления офиса продаж и гостеприимства
  • Платного бронирования
  • Ежедневного отчета РОПа перед КД
Передали технологии:
  • Работы с дебиторской задолженностью
  • Назначения встречи, выявления потребностей, презентации по технике «Свойства, преимущества, выгоды», работы с возражениями, отстройке от конкурентов
Открыли центр аналитики контроля качества, который:
  • Контролирует обработку лидов, упущенные лиды
  • Контролирует соблюдение технологии продаж: собственных и агентских
Открыли службу сервиса, которая:
  • Cобирает дебиторскую задолженность
  • Cвоевременно обрабатывает новые лиды
  • Равномерно распределяет лиды в ОП
  • Оформляет сделки
Помогли выстроить работу коммерческого блока. Теперь:
  • РОПы ежедневно ведут планерки с ОП
  • Коммерческий блок ежемесячно подводит итоги работы в разрезе 10+ показателей
  • РОПы и КД умеют делать планирование на месяц и отслеживать прогресс выполенения плана понедельно
  • РОПы и КД ежедневно ведут СКР. Оценивают результаты и принимают решения на основе данных
  • В компании действует система нематериальной мотивации, РОПы мотивируют команду не только деньгами
  • РОПы умеют адаптировать новых сотрудников в ОП, проводить обучение, регулярную аттестацию.

— Это был потрясающий проект! Риком – настоящие профессионалы, которые стремятся к позитивным изменениям и быстро их внедряют. Сразу чувствуется, когда бизнес для девелопера – любимое детище

Анастасия Маслехаруководитель практики «”Продажи” Манн, Черемных и Партнеры»
02

CRM

Настроили: сбор информации о клиентах по сегментам аудитории, воронку продаж, постоянный контроль за сделками с просроченными задачами и сделками без задач, обязательное внесение причины отказа, автоматическую отправку смс-визиток.

  • Обучили РОПов, МОПов, РОМов, АКК работе в CRM
  • Обучили АКК базовой настройке Amo CRM, взаимодействию с подрядчиками по CRM и телефонии
  • Передали инструкцию по работе в CRM
03

Маркетинг

  • Объем поступлений и количество сделок в месяц выросли на 46%
  • Средний чек вырос на 27%
  • Выполнение плана по лидам составило 120%
Отдел маркетинга
  • Наняли и адаптировали нового руководителя ОМ
  • Разработали и утвердили структуру, фунционал и мотивацию ОМ
  • Разработали и запустили систему планирования отчетности в маркетинге
Упаковка стройки
  • Передали стандарт продающей стройки
  • Частично упаковали строительную площадку ЖК «Новый город»
  • Внедрили технорумы в офисах продаж
Инструменты маркетинга для продаж:
  • Провели обучение инструментам маркетинга для продаж на разных этапах воронки
  • Передали стандарт продающего буклета ЖК, стандарты калькулятора выгод, листа сравнения с конкурентами
  • Разработали новые буклеты ЖК «Новый город» и ЖК «Лайт», карточки планировок, агентские версии буклетов, калькулятор выгод по кладовым
Лидогенерация:
  • Провели обучение по медиапланированию и управлению рекламными каналами
  • Передали стандарты отчета эффективности рекламных каналов, создания маркетплана и маркетингового бюджета
  • Передали стандарт разработки и реализации рекламных кампаний
  • Совместно разработали рекламную кампанию
Инструменты лояльности и рекомендательного маркетинга:
  • Провели обучение инструментам лояльности, повторной покупки и рекомендательного маркетинга
  • Передали технологии разработки программ
  • Совместно составили программы «РИКОМендую», Клуб выгод «Риком»
  • Передали шаблоны условий акций
  • Составили планы разработки и запуска акций
Рекламные кампании:
  • Провели аудит рекламных кампаний, дали рекомендации по доработке всех РК
  • Подобрали нового подрядчика для интернет-продвижения
Управление цифровым маркетингом:
  • Внедрили регламент взаимодействия с подрядчиками по цифровому маркетингу, систему отчетности и реестр лидов.
Сайты:
  • Провели аудит сайта «Новый город»
  • Поставили ТЗ на разработку нового сайта ЖК «Лайт»
  • Доработали лидформы на существующем сайте, добавили виджеты обратного звонка и онлайн-консультант
  • Запустили новый сайт
  • Провели обучение по темам «Стандарт продающего сайта» и «Как прокачать сайт до 80 lvl»
SMM:
  • Провели обучение «Стандарт ведения социальных сетей девелопера»
  • Подобрали подрядчика по продвижению в соцсетях
  • Разработали контент-план
Сквозная аналитика:
  • Поставили ТЗ на настройку сквозной аналитики
  • Сформировали отчеты для ОМ и КД
  • Интеграция сквозной аналитики и CRM системы – в процессе настройки
  • Провели обучение «Как с помощью отчетов сквозной аналитики управлять маркетингом?»

– Вновь сформированный отдел маркетинга сразу перенял и начал внедрять
в работу эффективные технологии, которые позволили, с одной стороны, комплексно улучшить показатели маркетинга, с другой – правильно вести маркетинговую аналитику, которая в будущем поможет совершенствовать инструменты и технологии. Вишенка на торте – исключительно приятное общение с клиентом. У такой команды точно все будет хорошо!

Евгения Тодороваруководитель практики «“Маркетинг” Манн, Черемных и Партнеры»
04

HR

  • В компании появился эффективный отдел маркетинга и продаж
  • Коммерческий директор смог сосредоточиться на своих профильных обязанностях
  • Появился сотрудник, ответственный за найм и работу с персоналом внутри компании
  • Все сотрудники коммерческого блока точно понимают, какого результата от них ждут и насколько эффективно они справляются со своими задачами
Подбор сотрудников:
  • Наняли 11 сотрудников
  • Разработали и внедрили новое описание компании и вакансий на НН.ru
  • Разработали и провели обучение по технологии конкурсный/внеконкурсный найм
  • Передали стандарт конкурсного найма, вопросники для собеседования для всех должностей в ОП, описания вакансий, новое описание компании
Мотивация:
  • Разработали новую организационную схему коммерческого департамента, распределили функционал, собрали профили должностей
  • Разработали систему мотивации для Отдела продаж (РОП, МПП, СМ, МОП,АКК) и отдела маркетинга (РОМ + маркетолог для гостиниц)
  • Провели обучение по разработке системы мотивации в подразделении
  • Передали: Мотивационные калькуляторы по всем должностям, стандарт проектирования подразделения
Адаптация:
  • Разработали стандарт адаптации в коммерческом департаменте
  • Провели обучение по адаптации для HR, составили и реализовали план работ HR на испытательный срок
  • Передали стандарт адаптации в коммерческом департаменте
  • Разработали и передали в оформление «брошюру новичка».

— Клиент, с которым не хочется расставаться. В компании стремятся 
к развитию, воспринимают новую информацию позитивно и, главное, внедряют!

Алексей КалюжныйHR-консультант «Манн, Черемных и Партнеры»
05

Ценообразование

  • За 3,5 месяца выручка выросла на 20%
  • Доля агентских сделок в Стерлитамаке увеличилась на 20%, в Уфе на 10%
  • Проработали с КД принципы управления ценой и составом ассортимента проектов
  • Внедрили управленческую отчетность ОП и ОМ перед КД
  • Провели апгрейд агентского канала продаж и внедрили дополнительную мотивацию для риэлторов.
06

Кроме этого

  • Собрали всю информацию о компании (история, ценности, стандарты)
  • Описали бизнес-процессы и регламенты работы сотрудников коммерческого блока
  • Собрали информацию по объектам компании (тех.характеристики, свойства-преимущества-выгоды, сравнение с конкурентами)
  • Описали все необходимые технологии продаж
  • Систематизировали информацию по управлению продажами
  • Описали все стандарты и инструкции для отдела маркетинга
  • Сделали рабочую тетрадь менеджера для отработки полученных навыков (воркбук)
  • Включили эту информацию в корпоративную книгу девелопера и передали ее клиенту в печатной и электронной версии.

«Наша компания впервые обратилась к МЧП летом 2019 года. Главными задачами были: выполнение планов продаж и повышение суммы среднего чека.

Совместно мы внедрили несколько инструментов отчетности:

- Статистика коммерческой работы. Теперь понятна загруженность менеджеров и конверсия
из лида в сделку.
- Стандарты планирования и коммерческих отчетов. Мы видим ежедневную картину
по фактическому приходу денег, прогнозу до конца месяца и можем влиять на выполнение
плана в моменте.

Также мы оценили результативность менеджеров по каналам продаж и реализации комнатности квартир. Это позволяет рационально распределять силы по рекламным каналам и внедрять динамическое ценообразование.

Анастасия Маслёха, руководитель практики «Продажи», сопровождала, обучала и отвечала на вопросы наших менеджеров в течении нескольких месяцев. Я рекомендую работу с Анастасией всем, у кого стоит задача улучшить конверсию и показатели плана продаж, а также повысить компетентность всего коммерческого блока!»

Рената Романовакоммерческий директор ГК «Риком»
Узнайте, чем мы поможем в решении Ваших задач
Нажимая на кнопку «Заказать звонок» вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности на обработку персональных данных