Неометрия

Сентябрь 2014. Компания Неометрия строит крутой проект. Отличная локация, развитая инфраструктура, качественные материалы, продуманное благоустройство дворов — всё это вкусно и грамотно упаковано с сильнейшим брендинговым агентством города.

В начале работы мы согласовали с собственником план продаж, отвечающий необходимым финансовым потребностям компании. Он включал ключевые показатели: выручку на сотрудника, себестоимость сделки, конверсию из лида в сделку и пр.

Иван ЧеремныхОснователь, управляющий партнер

План продаж выполняется всего на 15%. Принято решение расформировать существующий отдел продаж. Сотрудников, с нужными компетенциями и способностями найти не удается. У компании на 2014 год нет опыта в построении эффективных отделов продаж. Принято решение пригласить эксперта. Выдвинули рабочую гипотезу: Кто наша целевая аудитория? Провели экспертные опросы риелторов, руководителей отделов продаж застройщиков, аналитиков и подтвердили гипотезу.

Выполнения плана продаж
15%
сентябрь 2014
70%
октябрь 2014
110%
ноябрь 2014
150%
декабрь 2014
01

Построение отдела продаж

Наша задача на старте: сформировать отдел продаж с нуля в кратчайшие сроки, обучить продукту и технологиям продаж недвижимости, организовать прозрачное управление продажами.

Обозначили структуру и задачи отдела
  • Специалист колл-центра отделяет звонки потенциальных клиентов от других звонков, контролирует качество заполнения CRM и качество ведения клиента
  • Руководитель отдела продаж контролирует показатели и помогает менеджерам работать с воронкой эффективней
  • Менеджер по продажам ведет классифицированного клиента по воронке продаж
Организовали конкурс с участием более 50 кандидатов
  • Написали вкусные вакансии
  • Выбрали правильные каналы размещения
  • Использовали рекомендации
  • Организовали массовые интервью с участником собственника и ключевых руководителей

В результате за неделю мы смогли отобрать 5 менеджеров по продажам, руководителя отдела продаж, сотрудника колл-центра и руководителя отдела маркетинга.

Обучение новых сотрудников

Обучение включало технологии продаж, но основной упор сделали на понимание продукта. По итогам обучения провели аттестацию

Первую аттестацию не сдал ни один участник, мы увидели формальное отношение к обучению. Дали вторую попытку, объяснив кандидатам, что в компании останутся только аттестованные сотрудники. Люди включились. Вторую аттестацию прошли все

Иван ЧеремныхОснователь, управляющий партнер
02

Интеграция CRM

Кроме найма и обучения персонала был организован важный параллельный процесс — интеграция CRM-системы. Мы выстроили воронку продаж и обучили менеджеров работе в системе: что и как они должны спрашивать с клиента, куда и в какой момент отмечать данные

Результат

Чуть больше, чем за месяц, нами был полностью сформирован отдел продаж компании

К тому моменту оказалось, что компания, ответственная за лидогенерацию, не справляется со своими обязанностями и не способна предоставить необходимое количество Лидов в рамках заданного времени с соответствующей себестоимостью. В связи с этим нам поручили организовать ещё и лидогенерацию

Иван ЧеремныхОснователь, управляющий партнер
03

Лидогенирация

Анализ текущих маркетинговых активностей показал 2 основные проблемы
  • Сайт компании не конверсионный
  • Эффективность рекламного бюджета не прозрачна

Задача в кратчайшие сроки обеспечить необходимый трафик отделу продаж в заданном маркетинговом бюджете

Перенаправили бюджет с имиджевых каналов на лидогенерящие цикл запуска проекта уже состоялся, теперь необходимо вести реального клиента в компанию

Интегрировали систему сквозной аналитики Comagic важно видеть, какие каналы приносят качественных лидов, переходящих в дальнейшем в реальных клиентов, сколько стоят лиды и клиенты по отдельным каналам

Задали подрядчику формат отчетности еженедельно представитель компании-интегратора приезжал на планерку застройщика и отчитывался о показателях достижения поставленных задач, обучал снимать данные контроля

Подготовили отдельные продающие лэндинги под каждый проект наиболее быстрый способ конвертировать рекламный трафик в реальных лидов

Результат

Рост числа заявок позволил в первый месяц работы нового отдела продаж выполнить план на 70%

04

Работа с агентствами недвижимости

Задача этого этапа: вывести продажи на 100% выполнение плана. Мы приняли решение добрать продажи через агентства недвижимости. Проанализировав ситуацию мы поняли, что:

  • Агенты нам не доверяют
  • Агенты нас не достаточно знают
  • Наши объекты находятся на начальной стадии и сами себя не продают

Чаще всего причиной заключения сделок является не столько сотрудничество компании с агентством, сколько личное желание агента по недвижимости работать именно с этим застройщиком

Иван ЧеремныхОснователь, управляющий партнер

Мы сформировали программу лояльности. Программа учитывала как интересы агентства, так и интересы конкретных агентов, продающих наши квартиры

Провели ивент для лучших агентов рынка
  • Агенты увидели главное лицо компании, значительно возрос уровень доверия к застройщику
  • Влюбились в проект, благодаря качественной презентации всех преимуществ компании и объектов
  • Познакомились с программой лояльности и поверили, что компания сменила отношение к работе с агентами, познакомились с программой лояльности
  • Почувствовали дружелюбие, благодаря неформальному общению во время кофе-брейков
  • Увидели желание компании-застройщика давать инструменты для совместной эффективной работы

Мы получили вирусный эффект, когда агенты стали рассказывать друг другу о том, что есть компания «Неометрия», которая строит крутые объекты, которая выстраивает правильную работу с агентами.

Уровень доверия и желания работать с Неометрией космически возрос. Мы получили 110% выполнения планов продаж.

05

Управление продажами

Мы обеспечили целевой трафик, менеджеры были обучены и давали хорошие показатели продаж, работа с агентствами налажена — теперь было необходимо организовать правильное управление этими процессами.

В помощь руководителю мы внедрили
  • Статистику коммерческой работы
  • Еженедельные планерки
  • Ежемесячные планерки, на которых подводились результаты работы
Мы использовали данное мероприятие на полную мощность
  • Ежедневно оперативно реагировать на текущие ситуации
  • Еженедельно видеть динамику выполнения плана продаж как по отделу в целом, так и по каждому сотруднику и внести необходимые корректировки
  • Ежемесячно понимать на каком этапе воронки просаживается весь отдел, видеть ситуацию по каждому менеджеру и самое главное - уметь влиять на эффективность каждого члена команды

Внедрение статистики коммерческой работы потребовало порядка 3 месяцев еженедельной работы с руководителем отдела продаж и с топом.

Теперь у нас отлично выполнялся план продаж, вся компания начала мыслить коммерческими показателями, разбивая их на подзадачи и понимая, как можно влиять на процессы: начиная от своевременных оплат, заканчивая взаимодействием между отделами

Иван ЧеремныхОснователь, управляющий партнер
06

Ярмарка недвижимости

Перед нами встала новая задача — дополнительно усилить продажи, чтобы покрыть отсутствие внешних финансовых поступлений при запуске объекта. Компания планировала принять участие в традиционной региональной Ярмарке недвижимости.

Мы использовали данное мероприятие на полную мощность
  • Определили формат экспозиции для привлечения максимального трафика
  • Продумали ключевой посыл, попадающий в голову целевой аудитории
  • Прописали все процессы, скрипты и обучили менеджеров работе на Ярмарке
  • Четко определили критерии эффективности работы на Ярмарке (количество потенциальных клиентов, собранных на мероприятии, конверсия на самой ярмарке и после события, показатели себестоимости сделки с Ярмарки)
  • Разработали дополнительную мотивацию менеджеров на совершение сделки на самой Ярмарке
  • Организовали розыгрыш, который позволил собрать данные всех посетителей Ярмарки, реально заинтересованных в покупке недвижимости
  • Обеспечили правильную обработку полученных лидов

Представленность Неометрии на Ярмарке недвижимости была в разы сильнее остальных застройщиков

Мы продавали больше и дороже, чем конкуренты: у нас была и причина, чтобы менеджеры контактировали с клиентами, и причина, чтобы клиенту было выгодно купить квартиру у нас в определенных срок.

07

NPS

В определенный момент мы осознали, что у нас много пробелов в облсуживании клиентов. Необходимо было организовать контроль качества работы с покупателями.

Провели опрос абсолютно всех покупателей силами одного из маркетологов и внедрили технологию оценки удовлетворенности клиентов. Первые же опросы показали много интересных факторов: клиентам приходится долго ждать юристов, бухгалтерия принимает клиентов неудобным для них способом и пр.

Понимание, что именно не нравится клиентам, позволило нам увидеть важные моменты, которые мешали продажам.

Создали комитет контроля качества
  • В комитет вошли руководители основных отделов компании.
  • Раз в 2 недели собственник проводил планерку по результатам опросов.
  • Каждый руководитель отдела понимал, какие в его отделе баги.
  • Тут же вырабатывались решения, что нужно сделать, чтобы не допускать таких ошибок в дальнейшем.
Результат

В целом это очень оздоровило компанию и сплотило команду в нацеленности на результат. Работа с NPS позволила держать уровень продаж и удовлетворенности клиентов на высоком уровне.

Узнайте, чем мы поможем в решении Ваших задач
Нажимая на кнопку «Заказать звонок» вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности на обработку персональных данных