<div><img src="https://mc.yandex.ru/watch/45266235" style="position:absolute; left:-9999px;" alt="" /></div>

Правила составления скриптов

Не все скрипты одинаково полезны.

Скрипт помогает менеджеру по продажам, когда находится перед глазами и служит подсказкой в ходе диалога с покупателем, а не источником чтения вслух.

Правильный скрипт:

1)    краткий – не более одного листа крупным шрифтом 

2)    структурированный

3)    содержит инфоповод, с которым менеджер будет звонить клиенту

 

Примеры инфоповодов:

  • скоро повышается цена на интересующий покупателя лот;

  • стартовала акция на квартиры/кладовки/парковки;

  • начался новый этап строительства – оцените качество остекления/фасада;

  • сдали новый литер – посмотрите, как будет выглядеть жилой комплекс;

  • скоро день открытых дверей – приезжайте всей семьей и т.д.

4)    может включать вопросы для выявления потребностей, “крючки» для приглашения на встречу, ответы на типичные возражения клиентов по тематике обзвона и рекомендации по отработке этих возражений

5)    не может быть универсальным. Сколько ситуаций – столько скриптов: для назначения встречи, обзвона “холодных» клиентов, обзвона базы “думающих” и т.д. 

6)    постоянно актуализируется с учетом новых вводных, данных и изменений (продукт, цены, рекламные кампании…)

 

В работе по повышению эффективности отделов продаж девелоперов мы часто сталкиваемся с двумя крайностями: скриптов либо нет от слова вообще - или они чрезмерно формализованы и детализированы, вплоть до пауз между предложениями. 

 

В первом случае (скриптов нет) проблема очевидна: менеджер без скриптов – менее производительный менеджер. У него нет подсказок в разговоре с клиентом, а значит шансы провести успешные переговоры снижаются.

 

Во втором случае (скрипты излишне детализированы) возникают другие проблемы:

- менеджеры со временем могут разучиться думать и импровизировать в беседе – ведь описать скрипты под все сценарии встречи или звонка невозможно (это как шахматы: ты знаешь правила, можешь анализировать и запоминать свои партии и игры других – но места для импровизации и неожиданных поворотов игры остается очень много);

- клиенты чувствуют заученные тексты, и это их раздражает. Они могут бросить трубку, отказаться от общения с менеджером, рассказать о ваших продавцах-роботах другим (естественно, в отрицательном ключе).

- в команде останутся только некомпетентные менеджеры-«зубрилы», «думающие» уйдут, так как не смогут работать в таких жестких рамках. 

 

Хороший скрипт по продажам – это помощник, ориентир в выстраивании переговоров, а не пошаговая инструкция на все случаи жизни. Предложите менеджерам подсказки, но оставьте место для творчества и импровизации.

Хотите проверить свой скрипт на «профпригодность»? Обращайтесь в «Манн, Черемных и Партнеры»!

Подпишитесь на новые статьи
Нажимая на кнопку «Подписаться» вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности на обработку персональных данных