<div><img src="https://mc.yandex.ru/watch/45266235" style="position:absolute; left:-9999px;" alt="" /></div>

Правила управления на объективных показателях

В большинстве российских организаций отлично прижился метод "ручного управления". Его легко узнать по этим признакам: 

– "без меня каша не сварится", "хочешь сделать хорошо – сделай сам";

– фокус на оценке процесса, а не результата;

– решения принимаются с опорой не на объективные показатели, а на интуитивные представления руководителя.

Можно долго спорить о причинах и культурных истоках такого явления, но факт остается фактом: подобный метод не эффективен. И тому есть ряд причин.

Во-первых, в режиме ручного управления сотрудники мотивированы не на достижение цели, а на угождение начальнику. Это приводит к тому, что в командах нет объективных критериев оценки результатов, нет культуры принятия ответственности, зато есть постоянные внутренние конфликты и жесткая вертикальная интеграция. Такие компании гораздо медленнее достигают целей, чаще проигрывают в конкурентной борьбе и не могут успешно масштабироваться. 

Во-вторых – мы не управляем тем, что не можем подсчитать. Поэтому главное для менеджера  – выработать систему показателей эффективности бизнеса и распределить их внутри своей команды. При этом – дать команде свободу и ресурсы для достижения поставленной цели. 

Перечислим показатели, которые нужно отслеживать для выполнения планов по обороту и прибыльности девелоперских проектов в отделах продаж и маркетинга: 


1. План-факт поступлений по каждому объекту ежемесячно и накопительно

План продаж должен формироваться на основе финансовой модели проекта. Мы рекомендуем оценивать выполнение плана не в количестве заключенных договоров, а в размере фактических поступлений. Это позволит обеспечить необходимый cash flow для содержания стройки и компании в целом.


2. Результат конверсии лид/сделка, лид/встреча, встреча/бронь, бронь/сделка за месяц

Целевая конверсия в российском девелопменте:

  • из лида в сделку  – от 10%

  • из лида во встречу  – от 30%

  • из встречи в бронь  – от 37%

  • из брони в сделку  – от 90%


3. План/факт по лидам по каждому объекту ежемесячно и накопительно

С учетом средней конверсии отдела продаж из лида в сделку необходимо составлять ежемесячный план по лидам в отделе маркетинга. При этом если конверсия в отделе продаж менее 10%, это не означает, что нужно привлекать больше лидов. В этом случае нужно проанализировать проблемные зоны в отделе продаж и разработать план действий для повышения конверсии до 10% и более. 


4. Стоимость лида в текущем месяце и накопительно 

Старт продаж – период максимальных маркетинговых инвестиций в проект. Задача маркетинга  – планомерно снижать стоимость лида, за период реализации можно добиться уменьшения этого показателя примерно на 30-40%. 


5. Стоимость прямой сделки в текущем месяце и накопительно

Аналогично предыдущему пункту, но с важным уточнением: стоимость лида рассчитывается от бюджета на лидогенерацию, а стоимость сделки  – от общих маркетинговых затрат. 


6. Стоимость агентской сделки в текущем месяце и накопительно 

Рассчитывается в зависимости от системы мотивации агентов и маркетинговых затрат на агентский канал продаж. Важно следить за тем, чтобы стоимость прямой сделки всегда была меньше, чем стоимость агентской.


7. Соотношение прямых и агентских продаж по каждому объекту в текущем месяце и накопительно 

Оптимальная доля прямых продаж  – 50 –70%, агентских  – 30 –50%.


8. Себестоимость прямой и агентской сделок в % от среднего чека в текущем месяце и накопительно

Служит для определения того, какие лоты продают агенты, а какие собственный отдел продаж, а также для оценки затрат на разные категории квартир. Чем дороже лот, тем больше расходов на его продвижение и продажу. 


Это основные показатели для управления продвижением и продажами жилой недвижимости.Монтажная область 2999999.pngДинамика показателей, накопленных в течение всего периода реализации объекта, позволяет правильно спланировать ресурсы для реализации будущих проектов. 

Подпишитесь на новые статьи
Нажимая на кнопку «Подписаться» вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности на обработку персональных данных