<div><img src="https://mc.yandex.ru/watch/45266235" style="position:absolute; left:-9999px;" alt="" /></div>

Как девелоперу прогнозировать изменения потребностей клиентов?

Хотите создать продукт, который останется актуален долгие годы после окончания строительства? Будьте дальновидны – исследуйте потребительские тренды.

Есть несколько простых и эффективных способов понять, каким должен быть ваш следующий продукт. О них расскажет Андрей Овчинников, консультант практики «Маркетинг» компании «Манн, Черемных и Партнеры».


#  1. Сегментируйте покупателей

Несмотря на то, что покупателей – сотни, и каждый случай – особенный, ваших клиентов можно сгруппировать по схожим признакам. Для каждого сегмента характерны общие критерии выбора недвижимости и схожие сценарии покупки. Для каждого сегмента будут эффективен свой тип и тональность коммуникаций. 

Сегментация позволяет избежать двух крайностей – индивидуального подхода к каждому клиенту и полностью обезличенного подхода, когда вся целевая аудитория выглядит однородной. Первое при большом количестве клиентов неосуществимо, второе приведет к созданию продукта «для всех», что в переводе на язык покупателя означает «ни для кого». Кроме того, сегментация позволяет выделить целевые сегменты покупателей, потребности которых будут учтены в первую очередь.  3Монтажная область 1 копия 8@4x.pngОбъединять покупателей в сегменты можно по разным признакам:

·       по возрасту

·       по составу семьи

·       по мотиву приобретения жилья

·       по месту проживания

·       по уровню дохода

·       по степени готовности к покупки

·       по психотипу и т.д.

Сгруппировав свою аудиторию, вы сможете выделить ключевые сегменты, их доли в общих продажах, отслеживать и прогнозировать потребительские тренды для каждого сегмента, а не всей совокупности покупателей. 


 # 2. Отслеживайте исследования крупных компаний, которые активно инвестируют в изучение потребительских трендов. К примеру, банки и ИТ-компании уже сейчас понимают, каким будет завтрашний спрос. Как правило, такую информацию можно найти в открытых источниках. 3Монтажная область 1 копия 9@4x.pngНапример, согласно исследованию mail.ru, недвижимостью чаще интересуются женщины (58%). Это означает, что ваши коммуникации должны создавать ценность продукта и вызывать интерес, прежде всего, у женской аудитории. 

Другой интересный тренд: компания Яндекс выяснила, что в 2019 году 10% покупателей недвижимости относились к поколению Z или зуммеров (18-24 года), около 40% – к поколению Y (25-38 лет), остальные 50% – к поколению X (39-58 лет) и более ранним поколениям. Каждое из этих поколений в силу ценностных установок по-разному подходит к вопросу выбору жилья. 

Так, представители поколения Х привычны к «черным лебедям» и поэтому чаще обращают внимание на надежность застройщика и качество строительства, зато менее требовательны к архитектуре и благоустройству. 

Поколение Y ценит комфорт и функциональность, возможности для детей, безопасность и однородное окружение, парковочные места. Они готовы брать на себя обязательства, выплачивать ипотеку ради повышения уровня комфорта и создания «родового гнезда».

Поколение Z обращает внимание на архитектуру, выбирает «умные» опции, человекоцентричную среду, экологичность, возможности для удаленной работы и коммуникаций. Зуммеры готовы рассматривать недвижимость меньшей площади, временное или арендное жилье в пользу путешествий, образования и меньшей зависимости от обязательств. 

Очевидно, что количество покупателей-зуммеров будет увеличиваться и через 5 лет достигнет 20-25%. Поэтому уже сейчас девелоперам нужно изучать портрет этой аудитории, ее особенности и предпочтения, чтобы учесть их при создании новых продуктов. Интересный анализ различий между Y и Z провел Google, рекомендуем ознакомиться с ним и другими подобными исследованиями.


 # 3. Проводите собственные исследования. 

Это могут быть интервью, опросы, фокус-группы. 3Монтажная область 1 копия 10@4x.pngИнтервью с клиентом – настоящий кладезь инсайтов или скрытых потребностей ваших покупателей. То, как они рассказывают о себе, как описывают свои потребности, жизненные сценарии, какие потребности считают первостепенными, что говорят о критериях выбора и источниках информации о жилье, позволит вам посмотреть на процесс поиска и покупки недвижимости их глазами. Вы сможете выявить потребности, на которые пока не обратили внимание ваши конкуренты и предложить продукт или сервис, который удовлетворит клиентов.

Приведу примеры высказываний покупателей разных поколений:

Поколение X:

«Когда несколько поколению живут рядом, мы можем быть вместе и сообща решать жизненные вопросы».

«Дети живут неподалеку, и это очень удобно – на старости лет находиться рядом с детьми».

«То, что дом находится в тиши, рядом с лесом, очень значимо для меня».


Поколение Y:

«Из моего окружения, будь то семейные или холостые люди, уже не осталось ни одного человека без собственного жилья. Кто-то рассматривает покупку как вложение, кто-то  обновляет жильё. Вообще, мне кажется, сейчас не принято жить долго в одном месте».

«Нравится высокие этажи – очень давно хотела город под ногами».


Поколение Z:

«Для меня важно делать то, что мне нравится. Наше поколение избаловано возможностями: хотим, чтобы все было по-нашему».

«Это будет не идеальное для нас жилье, а просто ступень на пути к нему. Но однозначно лучше, чем сейчас».

«В квартире не нужно свободное пространство, это лишние траты. Надо, чтобы было удобно».


Общаясь с вашими клиентами, вы сможете понять, чем ценна локация проекта, какой класс жилья будет более востребован, почему клиент предпочел ваш продукт, или, наоборот, ушел к конкурентам. 

Прекрасно, если в вашей компании есть сильный аналитический блок, который может выполнить эту работу качественно. Если же таких компетенций пока нет, обратитесь к экспертам. У «Манн, Черемных и Партнеры» есть собственная методика и практический опыт потребительских исследований. Обращайтесь, мы готовы ими поделиться!

Подпишитесь на новые статьи
Нажимая на кнопку «Подписаться» вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности на обработку персональных данных