<div><img src="https://mc.yandex.ru/watch/45266235" style="position:absolute; left:-9999px;" alt="" /></div>

Пять решений по продаже кладовых

Келлеры или попросту кладовки – это:

·         удачное решение для неиспользуемых площадей технических этажей

·         преимущество для потребителей при покупке квартиры

·         дополнительный источник дохода для девелопера.

Казалось бы, сплошные плюсы. Почему же тогда у многих девелоперов кладовые комнаты продаются медленнее и сложнее, чем квартиры и паркоместа, а иногда и вовсе скатываются в неликвид? Евгения Тодорова, руководитель практики Маркетинг «Манн, Черемных и партнёры», рассказывает о самых распространенных проблемах и предлагает решения.

Проблема №1. Покупая квартиру, клиент старается выбрать лучший вариант в пределах своих возможностей и инвестирует в него практически всё: на кладовку денег не остается.

Решение. Продумайте способы приобретения, удобные вашим покупателям. Специальные условия по рассрочке? Включение кладовки в ипотечный кредит? Скидка или подарок при стопроцентной предоплате?


Проблема №2. Менеджеры неохотно продают этот продукт – хлопот много, а доход мизерный.

Решение. Пересмотрите систему мотивации за реализацию кладовок, если они простаивают: фиксированный бонус или повышенный процент могут вовлечь менеджеров и ускорить продажи. Также пересмотрите мотивацию риелторов: сделайте продажу кладовок выгодной.


Проблема №3. Квартиры уже распроданы, а кладовки еще остались. Как стимулировать клиентов на вторую сделку?

Решение. Кладовые – прекрасный продукт для допродаж, поэтому их можно предлагать не только вместе с покупкой квартиры, но и после заключения ДДУ. Этим обычно занимается сервис-менеджер, который взаимодействует с клиентами от момента покупки до выдачи ключей и контролирует дебиторскую задолженность. К примеру, он может заметить, что клиент полностью погасил остаток рассрочки – отличный повод предложить кладовку.


Проблема №4. Непонятно, как установить справедливые цены.

Решение: Выстраивайте ценообразование на кладовки с учетом преимуществ и недостатков каждого лота. Помещения правильной формы близко от лестнично-лифтового узла должны стоить дороже, кладовки с инженерными выступами в глубине этажа – дешевле.


Проблема №5. Менеджеры не знают, как работать с этим продуктом.

Решение: Попросите сотрудников ОП «продать» вам кладовую: что они говорят? Какие преимущества называют? Показывают ли выгоды? Есть ли дополнительные инструменты маркетинга для продажи кладовок? Зафиксируйте лучшие идеи и внедрите в работу. Мы рекомендуем при продаже сравнивать стоимость кладовки со стоимостью хранения того же объема вещей в квартире: выгоды становятся очевидны.

В финале продаж обязательно проанализируйте, как продавались кладовки и рассчитайте оптимальное их соотношение к числу квартир для следующих проектов.


Вывод: кладовые помещения – хорошее УТП для жилой недвижимости и удобная опция для жильцов. Чаще всего причина низких продаж кроется в том, что менеджеры просто не умеют раскрывать преимущества келлеров, или же им это невыгодно. Если вы пересмотрите ценообразование, процесс продвижения и продаж, мотивацию менеджеров, агентов и сервис-менеджера, чудо случится – кладовки начнут отлично продаваться. Удачи!
Подпишитесь на новые статьи
Нажимая на кнопку «Подписаться» вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности на обработку персональных данных