Почему Digital-агентство не приносит девелоперу результата и что с этим делать?

Рассказывает Альфия Юшкова, консультант по маркетингу “Манн, Черемных и партнеры”

Стабильно высокие продажи в девелопменте требуют стабильно качественных лидов. Основной их источник – интернет, ведь именно здесь потенциальные покупатели ищут недвижимость мечты, сравнивают объекты по различным показателям, изучают отзывы о них и “прицениваются”. Некоторые девелоперы обеспечивают лидогенерацию с помощью штатных контекстологов и таргетологов, но чаще решают, что взращивать такие компетенции долго, дорого и неэффективно, и потому привлекают агентство. 

Что происходит дальше? Проработав некоторое время с агентством, девелопер не получает результата, на который рассчитывал. Решает сменить подрядчика. Но проблема повторяется. Заказчик негодует: почему ситуация не меняется? Специалисты вроде компетентные, цель четко обозначена!

Давайте разберем проблемы, которые мешают вам достичь результата.

1. Отсутствие CRM системы и сквозной аналитики

Не анализируете лиды = прожигаете маркетинговый бюджет. Рекомендуем обзавестись CRM-системой с настроенной воронкой продаж. Отдел маркетинга должен иметь к ней доступ для анализа входящих обращений и отслеживания движения лида по воронке. Чтобы понимать, откуда они пришли лиды, нужно интегрировать CRM со сквозной аналитикой, где мы увидим лид еще в «зародыше», когда он только кликнул на рекламное объявление. Если все грамотно настроить и использовать динамический коллтрекинг, вы увидите не только источник лида, но и весь его путь, вплоть до сделки. Абсолютная прозрачность. Не знаете, как реализовать? Поможем.

2. Привлекли агентство, которое не специализируются на продвижении недвижимости

Настраивать рекламу для интернет-магазинов и для девелоперов – разные истории. Проведите конкурс среди агентств, внимательно изучите кейсы, обратите внимание, есть ли успешные примеры работы в недвижимости – это важно. Вам нужны те, кто сможет применить свой лучший опыт и с его учетом разработать новые конверсионные схемы.

3. Нет технического задания на настройку РК

Наверняка вы не раз слышали присказку: “Нет ТЗ – результат ХЗ”. Вам такой результат нужен? Если нет, рекомендуем уделить время техническому заданию. Оно должно включать: 

  • Ссылку на сайт продвигаемого проекта

  • Позиционирование компании

  • Подробную информацию о проекте

  • Позиционирование ЖК

  • ЦА ЖК

  • Анализ конкурентов

  • Географию показов

  • Предполагаемый ежемесячный бюджет

  • Цели (KPI)

  • Определение качественного лида

4. Нет  KPI для подрядчика

Этот пункт – логическое продолжение предыдущего. Если нет четких плановых показателей, результат также будет непредсказуемым. Чтобы избежать этого, установите KPI по лидам: количество, качество, процентное соотношение холодных, теплых и горячих лидов, необходимое для выполнения плана продаж. Определите стоимость лида. 

repa копия 2.jpgВажно! Стоимость лида устанавливается не интуитивно, в формате “нам кажется, лид должен стоить не дороже 500р.” Она варьируется в зависимости от категории жилья, продукта, локации, рынка, конкуренции, репутации девелопера. Также на стоимость влияет температура лида: чем горячее, тем дороже. Точную стоимость можно определить, запустив РК в режиме Soft Launch.

Слишком сложно и нет времени этим заниматься? Обращайтесь, мы сделаем.

5. Нет четкого регламента работы с агентством

Важный пункт, который поможет организовать работу с подрядчиком. Разработайте регламент, в котором описан процесс взаимодействия, выбраны ответственные, обозначены сроки, прикреплена форма отчётности, по которой вам презентует результаты подрядчик:

Как правило, регламент включает: 

  • Техническое задание

  • KPI

  • План работ по проекту

  • Размер агентской комиссии (или иные условия работы)

  • Ответственных с каждой из сторон

  • Сроки 

  • Порядок оплаты 

  • Пример отчета и даты отчетности 

6. Не даете обратную связь подрядчикам 

Проводите планерки маркетинг + продажи. Берите обратную связь по поступающим в ОП обращениям. Полную картину по лидам покажет CRM-система и аналитики контроля качества – специалисты, которые прослушивают звонки менеджеров по продажам, анализируют качество сервиса и работы сотрудников, реанимируют лиды, которые упустили продажи. Если у вас нет такого специалиста – отдел продаж не работает над ошибками и теряет лиды. Получая ОС от аналитиков, давайте обратную связь подрядчикам и корректируйте их работу, делайте это еженедельно. 

7.  Запускаете рекламные кампании только в интернете 

Поддерживайте онлайн оффлайн-рекламой. Запускайте РК комплексно. Если вы работаете только в онлайне, ваши лиды дороже, а количество их меньше. Рекламные кампании оффлайн помогают увеличить количество обращений. При этом мы рекомендуем тестировать новые офферы и визуалы сначала  именно в онлайне. Так вы увидите, как люди реагируют на ваш креатив и спасете рекламный  бюджет от слива.

8. Нет прозрачной отчетности 

Отчеты должны быть понятны не только агентству, но и вам. Для этого выгружайте данные из системы сквозной аналитики. Именно так вы увидите реальную картину: количеств и качество трафика, конверсии. Проводите ретроспективы с подрядчиком с помощью этих отчетов. Проверяйте на выполнение ими KPI. Совместно разрабатывайте план на следующий месяц. Ставьте новые цели: снижение стоимости лида без потери качества или увеличение количества лидов. 

По опыту, отсутствие системной слаженной работы с digital-агентством – основная причина недовольства результатами интернет-продвижения. Обязательно подключайтесь к работе с подрядчиком, либо привлекайте профессионалов, которые смогут качественно выполнить ее за вас. 


Подпишитесь на новые статьи
Нажимая на кнопку «Подписаться» вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности на обработку персональных данных