За что платить премию директору по маркетингу?

Любая предпринимательская деятельность (а девелопмент – это предпринимательская деятельность с высокой социальной ответственностью) ставит своей целью получение прибыли. 

Как правильно привязать мотивацию директора по маркетингу к коммерческим показателям сегодня расскажет Марина Киселева, партнер практики "Маркетинг" и руководитель направления "Стратегия" компании "Манн, Черемных и партнеры"

Прибыль можно получить 2 способами:

1.    Продать дороже

2.    Продать эффективнее (сокращая издержки)

К1.png

В этом – главный успех проекта. На это, на наш взгляд, должна быть завязана мотивация коммерческого директора и директора по маркетингу.

Все остальное:

- количество лидов

- качество лидов

- стоимость лида

- конверсия  – ежемесячные показатели и инструменты достижения цели. 


Остановимся на эффективности

Эффективность – это отношение между результатом и затраченными на его получение ресурсами. Продать дороже – это результат. Время, деньги, интеллектуальные усилия – это ресурсы.


1.    Дороже: 

a.    С премией по рынку. Сама по себе премия по рынку не может быть достаточным показателем. Вы можете продавать дороже, но если при этом ваши маркетинговые и иные затраты кратно увеличиваются – вы просто создаете информационный шум. Но возможно, он играет на вашу узнаваемость?

b.    Максимизируя прибыль от каждой продаваемой единицы. Об этом подробнее в блоке “Ценообразование”

2.   Быстрее. Или в правильный срок 

В классике считается, что проект (например, дом) строится 12-18 месяцев. Задача – полностью продать его до ввода в эксплуатацию. То есть, нормальный темп продаж 6-8% от общего количества квартир в доме. Вы можете продавать быстрее, но тогда что есть вероятность, что вы продаете дешевле и недополучаете прибыль. Вне классики на это могут влиять и другие условия, например, необходимость вывода новой очереди.

3.    Без остатков

Не «закапывать» прибыль в парковках и неликвидных квартирах.  

4.    С меньшей себестоимостью продажи:

a.    Меньшими ресурсами по персоналу

b.    Меньшими затратами на продвижение (на привлечение клиентов)

c.    С более высокой конверсией

d.    Большим количеством продаж по рекомендации и допродаж

Как мы видим, на многое из этого директор по маркетингу может влиять. 

К2.png

Мотивация на повышение прибыли может быть не только у коммерческого директора и директора по маркетингу. 

В 2005 году Hewlett-Packard изменила мотивацию продавцов - в качестве основного показателя успеха был введен показатель прибыли от продаж, а не объема продаж. Благодаря этому, а также улучшению системы управления издержками в компании выручка HP в 2005-2007 годах выросла на 20%, а чистая прибыль - с 2,4 до 7,3 миллиардов долларов в год. 

Хотите проверить на сколько эффективна мотивация вашего отдела продаж? Пишите на marina@mchep.ru 

Подпишитесь на новые статьи
Нажимая на кнопку «Подписаться» вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности на обработку персональных данных