Как провести аудит компании

Аудит строительной компании можно провести по модели "10 на 10". Иван Черемных, сооснователь и управляющий партнер компании "Манн, Черемных и партнеры" и автор данной модели рассказал как она применяется на практике.

Модель состоит из 10 блоков, каждый отвечает за этап взаимоотношений клиента со строительной компанией. В каждом этапе мы анализируем разные пункты.⠀⠀⠀

1 этап — бренд
Анализируем:
▪ отзывы о компании — они теплые, негативные, нейтральные?
▪ узнаваемость бренда
⠀⠀⠀⠀
2 этап — продукт и окружающая среда. Что девелоперская компания строит и предлагает клиенту.
Анализируем:
▪ дворовые решения;
▪ планировочные;
▪ архитектурные;
▪ решения по МОПам
Все эти критерии сравниваем с конкурентами.
Анализ продукта позволяет сделать ретроспективу продаж: какие планировочные решения продавались хорошо, какие плохо. Есть ли остатки или нет. Если есть, то в пределах нормы или очень много. Финансовая модель — выполняется или нет
⠀⠀⠀⠀
3 этап — маркетинговая упаковка. Все, с чем соприкасается клиент.
Анализируем, как маркетинг помогает продажам:
▪ высокоэффективный конверсионный сайт;
▪ оформленные дорожки продаж;
▪ магазины продаж;
▪ демо-квартиры;
▪ материалы, которыми пользуется менеджер по продажам
⠀⠀⠀⠀
4 этап — точки захвата. Места, где клиент сталкивается с компанией, и принимает решение оставить заявку или нет.
Анализируем как работают инструменты захвата:
▪ офис продаж — как оформлен, хочется ли туда зайти;
▪ магазин продаж — видно ли его со всех сторон;
▪ сайт — подталкивает ли клиента оставить заявку
⠀⠀⠀⠀
5 этап — лидогенерация клиентских потоков
Анализируем KPI:
▪ по конверсионности сайта;
▪ себестоимости сделки;
▪ стоимости лида;
▪ по охвату;
▪ количеству и качеству клиентов;
▪ как работают агентские каналы продаж, банки, агентства недвижимости, соцсети и рекомендательные каналы⠀⠀

6 этап — первый контакт. Как клиент сталкивается с компанией.
Анализируем KPI по конверсионности:
▪ исходящего лида во встречу;
▪ из встречи в бронь и оплату;
▪ на конверсионность
Мы анализируем эти показатели по собственной разработке “Манн, Черемных и Партнеры”. Благодаря нашей технологии, мы понимаем эффективность работы как отдельно взятого менеджера, так и всей команды целиком.
⠀⠀
7 этап — нагрев. Как компания доводит клиента от входящей заявки (лида) до встречи в офисе или на объекте.
Анализируем:
▪ работу менеджеров в CRM;
▪ как маркетинг через соцсети, e-mail и письма директ подогревает клиента. Что для этого делается, какие есть предложения.
⠀⠀
8 этап — момент истины. Та самая встреча на объекте. Именно тогда принимается решение клиентом о сделке.
Анализируем:
▪ как встречаем и сопровождаем клиента;
▪ создаем ли лояльные условия;
▪ используем ли маркетинговые инструменты, чтобы подтолкнуть клиента к сделке;
▪ правильное оформление объекта, этажа и демо-квартиры;
▪ какие есть акции, чтобы закрыть сделку.
⠀⠀
9 этап — бронь и оплата. Клиент принимает решение о совершении платежа.
Анализируем что делаем для того, чтобы клиент захотел прямо здесь и сейчас рассчитаться за объект и в будущем остаться с нами.
⠀⠀
10 этап — управление спокойствием. Это действия после того, как клиент отдал деньги компании, и его лояльность, когда он стал жильцом.
Анализируем:
▪ как мы управляем спокойствием клиента после сделки;
▪ какие коммуникации совершают специалисты: менеджеры, отдел продаж,
▪ сервиса, маркетинга;
▪ какие мероприятия осуществляем для тех, кто уже стал жильцами для создания их лояльности и повторных продаж.
⠀⠀
Также мы анализируем компанию на внутреннюю структуру, топ-менеджмент и ценность конечного продукта.
Важно выявлять и разбирать конфликты в команде и системе мотивации.

Если у вас будут вопросы — пишите нам news@chep.ru

Если вам нужна практическая помощь — зовите нас info@mchep.ru

Хороших, больших продаж!





Подпишитесь на новые статьи
Нажимая на кнопку «Подписаться» вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности на обработку персональных данных