Перспективы рынка недвижимости. Интервью DK.RU

Рынок недвижимости толкает вперед многие отрасли, но сам он находится в непростом положении. Застройщики запускают все новые и новые объекты, а денег у потенциальных покупателей больше не становится. Главный вопрос — что сегодня готовы покупать те, у кого есть деньги. Готовы ли они реально платить за что-то, кромеклассических составляющих жилого пространства вроде площади и расположения объекта.

Генеральный директор ГК «Атлас Девелопмент» Владимир Городенкер и эксперты-маркетологи Игорь Манн и Иван Черемных собрались по просьбе DK.RU, чтобы обсудить, как в нынешнем положении продавать самые дорогие для обычного потребителя товары.

Государство задает новую динамику развития строительной отрасли. Среди прорывных задач: нарастить ввод до 120 млн кв. м жилья к 2024 году. На первый взгляд, это поводы для радости. С другой стороны, меняются «правила игры», уровень государственного и финансового регулирования усложняются, и сам покупатель становится все более требователен. Что ждет маркетинг и девелопмент в подобных обстоятельствах?

Игорь Манн: Если коротко: девелоперам будет еще сложнее получать нужную прибыль. И не нужно здесь вздрагивать: цель любого бизнеса — получение прибыли. Победят в этой ситуации девелоперы с классными проектами, отличным маркетингом и грамотно построенными продажами. Те, у кого отличные команды, правильная миссия и самый современный подход к ведению дела, останутся — а остальные уйдут.
Нет прибыли — нет мотивации быть в этом непростом бизнесе.

Владимир Городенкер: Как вы правильно отметили, озвучена новая мегазадача — 120 млн квадратов. Но я считаю, что президент Владимир Путин фактически говорил не о квадратных метрах как таковых. Он говорил о людях, которые их заселят, о человеческом потенциале, который начнет развиваться внутри этих новых жилых комплексов. Игорь верно отмечает основную мотивацию застройщика — получениеприбыли. Но вдобавок к этому сегодня строительство домов приобретает повышенную социальную значимость. Это ответственный бизнес. Деньги — у людей. И мы не вправе сегодня исходить из принципа «продать и забыть». Мы должны признать, что меняются задачи строительства. Разумеется, это подразумевает и внедрение новых технологий, и использование других подходов в маркетинге, и серьезное изучение запросов потребителей. Теперь место, где будет построен новый жилой комплекс, — это уже не просто земля с высотками. Это потенциально новая территория, которая сама будет развиваться и станет влиять на развитие всего города в следующиедесятилетия. А кто будет оказывать это влияние? Новые жильцы. Возводя здание, мы должны думать на три и более поколения вперед: там будут расти и жить дети, внуки, правнуки и далее. Эти люди участвуют и будут участвовать в судьбе, в нашем случае,Екатеринбурга. Мы как застройщики должны заранее понимать, как строить, и кто заселится в новые квартиры.

С точки зрения выбора, мы все-таки говорим про платежеспособный спрос. Кто-то выбирает дом за городом или квартиру, кто-то — и то, и другое. Мне кажется, что в мегаполисе есть большой спрос на жилую экосистему. Есть два способа ее создать. Первый, назовем его «консервативный»: просто обнести забором некий поселок, поставить охрану, знать в лицо всех соседей. Но это тупиковый путь. Он не несет за собой развития, это способ для изоляции. А есть второй, на мой взгляд, более серьезный. Создание жилой экосистемы за счет ценностного выбора твоего соседа.

Владимир Городенкер: Нам ближе, конечно, второй вариант. Вот вы выбрали стратегический вариант, рядом с тобой живет в ЖК похожий человек, он разделяет такие же интересы.

Иван Черемных: С другой стороны, вы предлагаете, чтобы все видели продукт только из той идеи, что он несет. Но есть большое количество людей, которые просто хотят переехать из старого дома в новый. Здорово, что есть еще какая-то концепция, но они не принимают решения из-за концепции. Пока еще многие приобретают именно площадь, «квадратные метры», хотя, соглашусь, хорошая концепция позволяет выделиться на фоне конкурентов.

Игорь Манн: Мы любим работать с девелоперами, которые максимально используют современные технологии проектирования, строительства и оснащения домов и жилых комплексов — для удобства покупателей, жильцов. Симбиоз новых технологий иповседневности, того, с чем человек соприкасается в течение всей жизни каждый день, начиная с территории и входной зоны, заканчивая сервисами умной квартиры. Жилой комплекс, как точка приложения усилий девелопера, это белый лист — мы можем делать что угодно, главное делать лучше и лучше с каждым проектом.

Иван Черемных: Не забывайте, что покупатель платит только за то, за что готов платить. В работе мы используем термин «обезжиривание проекта» — его суть в том, чтобы не предлагать вещи, за которые клиент не готов платить, не делать инвестиций в то, что не создает ценности, но повышает цену. Нужно перераспределить расходы всторону действительно важных для потребителя вещей.

Игорь Манн: Я бы в данном случае сделал уточнение. Клиент платит за то, что понимает, принимает. Деньгами он всегда голосует за то, что для него важно, за архиважные вещи, как за еду или одежду. Так и в недвижимости — за квадратные метры, за «умные» квадратные метры: пусть спальня маленькая (но ты там только спишь), зато гостиная большая и кухня удобная для хозяйки. Смысл «обезжиренности» — не предлагать вещи, за которые клиент не готов платить, не делать неправильных инвестиций в те решения, которые не создают ценности, но создают цену. А перераспределить эти расходы в сторону действительно важных для потребителя вещей.

Я тут вас прерву немного, потому что то, что вы перечисляете, — это понятный, длинный ряд. С моей точки зрения, новация состоит в том, что сейчас возникло не просто большое количество способов дистанционно показать объект, но и максимально точно понять его желание до того, как клиент вам позвонил или написал. Вы не согласны?

Иван Черемных: Технологии не заменят общения. Лучшие компании понимают, чего хочет клиент после продолжительного общения с ним. Клиент чаще всего реагирует на потребительские маркеры или базовые свойства продукта. Время реагирования от момента, когда клиент что-то захотел, и до момента, когда он связывается с компанией, — короткое. Технологии есть, они облегчают коммуникацию, но реально глубокого понимания потребителя, реального представления того, что он хочет,пока, на мой взгляд, не дают. Большинство компаний даже после того, как клиент стал дольщиком и уже даже заселился в жилой комплекс, не понимают, чего тот на самом деле хотел. Поэтому девелопер должен постоянно изучать клиента, готовить хорошее предложение, хороший продукт, быстро реагировать на коррекцию спроса, улучшать бизнес-процессы.

Полное интервью